电话销售初学必看.docx

不知道你是否还记得自己刚刚踏入 销售这个行业的时候，抱着一种什么样的心情？也不知道你是否还记得当时自己正在做着一种什么样的梦？对未来又抱着一种什么样的期望？
    或许这件事情就发生在半年、一年或者两三年之前，在你刚刚进入 销售品可能会局限于某几个特定的行业，比方 销售培训课程，客户必须是以 作为公司业务主要推广方式的企业，这些公司又会有一些共同的行业特征。比方像展览行业、电信行业、软件行业等，对于 销售培训会表现出兴趣，因为这和他们公司的业绩息息相关。
    部门定位也是一种客户群的分类方式，指的是你所销售的产品主要是和一家公司的某个特定部门发生关联。比方你现在销售的是财务软件，自然地要和财务部门打交道，而且还偏重于中小型企业的财务部，因为大公司一般会有非常标准的财务管理和财务控制系统，已经有了一套成熟的方案，就不太可能会需要你所销售的产品。而中小企业完全不同，开展的过程中财务管理还没有那么标准，又希望能够改善这个状况，当然比拟容易产生这方面的需求。
    条件定位那么完全不同，它指的是你的客户群必须符合一些与你公司产品相关的特定条件，前面所讲的行业定位和部门定位只是条件定位的一种方式。比方你是做互联网搜索效劳推广的，既然客户要用到关键词搜索，首先客户就必须要有比拟精美的网站，没有精美的网站哪里谈得上需要搜索效劳呢？同时客户公司的产品要适合于使用搜索推广，比方租车、网站制作、机票酒店预订等行业就会比拟适合。
    先给自己的客户群列出一个可能需求的门槛，这是寻找有效潜在的目标客户的第一步。
    2有一定的经济实力消费你所销售的产品
    销售说到底，就是客户付钱选择你的产品或者效劳，当然客户的付出一定要有相比照拟划算的回报，但是不管怎样，都需要客户有支付你的产品的经济实力或者预算空间。
    即使这个客户非常有需求，对你的产品有非常浓厚的兴趣，也非常想要拥有，但是当你费九牛二虎之力说服他同意购置之后，才发现客户根本没有足够的经济能力，你的产品价格超出了客户可以承受的范围，那么，也代表着你之前所有的辛苦和努力全部付诸东流了。
    尽量不要向那种明显没有经济实力支付你产品的客户作推销，因为这无论是对于你还是客户都是有益的。
    3联系人要有决定权，能够做主拍板
    不管情况怎么样， 销售人员所找到的客户最终都需要落到某个关键联系人身上，而这个关键联系人必须具有决定权，能够最终拍板做出购置的决定，或者在整个采购决策的流程中具备相当大的影响力，否那么的话，即使他的公司非常有钱，又确实有这个需求，但是你找的这个人根本不能够做主的话，你最后仍然要找那个掌握着购置决策大权的人，因为只有他才是成交的关键。
    但是在很多情况下， 销售人员所接触到的人可能并没有决定权，但是对于这个人来讲，他很显然不会成认这一点，因为这样显得很没有面子，所以他们会在外表上对你的产品感兴趣，并和你沟通几次，但是最终是没有结果的。
    想要防止这种情况的发生，就要求 销售人员在打 给客户之前能够了解客户所在公司的组织架构或者决策的流程〔幸运的是，大局部的客户组织架构都表现出共同的特征，而你的产品又会固定和某个角色的关键联系人沟通〕，这样的话，你就知道应该先找哪个部门，和谁联系；然后再找哪个部门，又和谁联系，同时你也可以知道这些部门之间的相互关系和关心的问题点是什么，从而可以针对不同的部门作相应的产品介绍，把话说到客户的心坎去，进而增强客户的购置欲望。
    一般情况下，我们可以将客户所在的联系部门或者联系人分为以下四类：
    第一类就是你的产品的直接用户，或者说是受益者，这是非常关键的具有决定权的人。他们对你的产品充当使用者和评判者的双重角色，对最终决定是否购置有极大的影响力。
    第二类就是最终签字批准这个工程的人，或者叫做拍板人，一般是公司的高层，小一点的公司就是老板本人，这类人一般不会参与到前期的产品考察与审核等步骤，但是却同样具有决定性的作用。当然，如果其他部门都同意的话，除非金额非常大，他否决的可能性并不是很大。
    第三类人就是评估人，他们所负责的就是对 销售人员的产品进行分析与评估，并给出相关的建议，这类人没有权利决定采购产品，却有权利否决，我们称之为拥有合理破坏权。
    第四类人就是旁观者，这类人和你所销售的产品并不产生直接的利害关系，但是却有间接的影响力，如果他们反对的话，也会有负面的影响，也有一定的合理破坏权。
    针对不同的部门和联系人， 销售人员要根据他们对于最终决策的影响力以及关心的不同问题点作出相对应的沟通与说明〔具体的沟通销售方法在接下来的章节有详细介绍〕。
明白潜在有效的目标客户的标准非常重