转介绍增员法课件.ppt

关于转介绍增员法
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增员的益处
寿险经营不是一个人的事业,而是团队合作的事业,正所谓,一花独放不是春,百花齐放春满园,因此引进新人、培养新人、使新人成为团队中的中流砥柱，是每一位主任至关重要的工作。另一这份工作给自己带来的变化）当我真正踏入这个行业时，发现自己不仅有机会赚到更多钱，而且每天都能学到新知识，结交新朋友，既发展了自己又帮助了别人… …
交谈要点：自我提升／收入晋升完全取决自己的努力／接受培训／
结交新朋友
要点：以真实可信的现身说法感染推介人
分析：推介人的拒绝问题是什么？例：你那么有能力，
我的朋友不如你…….
现身说法：我在民生有何所得
注意事项
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要点5：民生的训练和优势
我们开发了一整套类似于小学、初中、高中、大学的寿险义务教育培训体系，在员工成长的各阶段给予不同的培训，不会使其会，不能使其能………（可适时导入公司优势的介绍）
（可以通过现身说法，打消推介人顾虑）我没来民生之前，一样没有销售经验，对保险也一无所知，是公司的培训改变了我………
注意事项：在陪同辅导问题上，如果做不到，就不要轻易许诺
您担心自己的朋友没有营销经验，做不来，对吧？您的担心是非常正常的，您能替朋友想得这么细致周到，可见您对朋友特关心特负责。
不过不必担心，您的朋友来到我们公司，我们会为他提供最好的专业化培训。同时，在他初入市场的时候，我会一直帮助他、陪同他，直到他可以独立工作为止…….
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要点6：这是个双向选择的过程
不要有什么负担，你只是把朋友介绍给我，并不代表他一定会进入保险公司。我们还有双向选择的机会，您不过是给他一个改变人生的机会，而选择的权利始终在您的朋友那里，我会始终尊重您朋友的选择，我们最近正好要在-----举行一场事业说明会，我会给他留出一张入场券，让他听听再说
减少推介人的心理压力，鼓励介绍
分析：推介人的拒绝问题是什么？例：我的朋友中没有适合做营销的，真得不适合
注意事项
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要点7： 那么，您能向我推荐谁呢？
单位效益不好，面临被裁员的？
与老板关系不好，想调换工作的？
在家族企业里，很难获得提拔，怀才不遇的？
经常出差，想换工作的？
迫切想增加收入的？
单位不景气，想转行的？
想自己创业的？
谁的家人刚毕业，正在找工作的？
不要成为拒绝处理的机器。
随时备好纸笔，把握时机进入要求推介的促成部分
注意事项
（拿出纸、笔，进行推介方向引导）在您的朋友中，有没有
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可能出现的拒绝问题
我理解，你觉得地位的高低是用什么衡量呢？现在有许多高素质的人加入这个行业，而且保险业也培养出一批高素质，高收入的人才。随着国十条的宣布，国家对寿险业的重视,寿险顾问的身价也在攀升，一这不也反映了我们这种职业的含金量。
虽然你做得不错，但许多人都认为业务员的地位 很低。
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王大哥，我理解您的好意，就象穿鞋一样，适不适合只有他自己明白，我们只是提供一个机会让他了解，多一些了解对他来说总是好的，来不来上班没有关系，您看我们讲的有没有道理，您说是吗？
他不适合？
可能出现的拒绝问题
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王大哥，非常感谢您的热心支持。保险是一个特殊的行业，您朋友可能会提出的一些非常具体、特殊的问题，您可能没法帮忙解答。如果他在不十分清楚的情况下，就作出决定，对您的朋友来说是不公平的。您说对吗？
我先问问他再告诉你
可能出现的拒绝问题
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• 是的，正是因为有不少人流失，才显示了寿险业的特殊性。在其他行业，走掉的是金子，留下的是沙子。而在寿险业，淘汰的是沙子，留下的是金子。
• 如果这个行业非常容易，就不会吸引许多优秀的人来到民生。我相信，在你的周围一定有许多朋友，亲戚是很能干的，但受到行业不景气的影响，或单位领导的排挤，他们发挥不出自己的潜力，换个行业，换个环境，也许他们就成为了金子。
虽然你做了几年，但很多人很快就流失了？这不是能终身从事的。
可能出现的拒绝问题
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这样吧，还是让我和你的朋友见见面，我会给他提供更多的资讯，如果他愿意，我还可以送他一张择业讲座的入场券，给他多提供一个选择的机会。
你朋友的电话是。。。
姓名是。。。
拒绝处理后应加上：
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索要名单之四字真经：
迂 回 坚 持
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角色演练
场景：到一个老客户家中寻求帮助，他（她）从事房地产售楼工作，与你的私人关系