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客户性格心理分析与沟通技巧
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分析客户性格及调整沟通方式
ut it??!!
有领导能力,有信心和决心
能力 型 客 户
有充沛精力的行动者
竞争的,进取的
相信自己的能力和意见
常常令人觉得他们很清楚
自己的方向
没有耐性的聆听者
相信一分耕耘一份收获
强调长远的前景
乐观有意向的
外向的人
性急的
愿意承担风险
健谈而有争论性的
对他人的感觉并不敏感,
甚至不理会别人的感受
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性格特征
内向 . 旁观者 . 悲观
表象与社交:
平和 休闲 缓慢 不愿引人注意 安静 稳定 善良 无侵害 朋友多 聆听者 机智 幽默
能不开口尽量不开口 旁观 避免冲突 调解矛盾 刻意和谐 难以决定 面面俱圆 和事佬 好领导
情感与身心:
随和型 生活在平静中 心智平衡 健康 冷静 泰然自若 有耐心 不发怒 比下有余 知足常乐 情感丰富 不露声色
对别人不要求
对自己不苛求
随和
轻松
平稳型
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保持自信心 振奋起来
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性格组合
自然组合
外向 . 乐观 . 坦率
健谈 具备领导潜力 指挥别人并使其乐于工作 懂得享受情趣又能够达到目标 推动力 决断力 不会强求自己 投入
活跃型与能力型自然组合特征:
蛮横 任性 固执 没有耐性 喜欢打断别人讲话
活跃与能力自然组合弱点:
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性格组合
自然组合
内向 . 悲观 . 沉默
认真 问题看得透彻 不愿成为焦点 温和地说话 处事小心 平稳型性格可以让完善型性格轻松 完善型性格让平稳型性格不再懒散 完善型对学****和研究的热爱与平稳型擅于待人接物及传授知识相得益彰
完善型与平稳型自然组合特征:
完善型与平稳型自然组合弱点:
迟缓 容易耽搁事情
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性格组合
互补组合
果断 . 有条理 . 目标明确
能力型的领导、欲望、目标和完善型的善于分析、对细节敏感、有条理的头脑结合起来 坚韧 毅力行动注意细节
能力型与完善型互补组合特征:
能力型与完善型互补组合弱点:
容易极端 专横 傲慢
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性格组合
互补组合
泰然 . 热情 . 轻松
平稳型能缓和活跃型在情绪上的起伏波动 活跃型促进平稳型变得有活力 善于处理人际关系 父母与领袖的理想人选
活跃型与平稳型互补组合特征:
活跃型与平稳型互补组合弱点:
懒惰 缺乏理财能力
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性格组合
矛盾组合
情绪化
外向 乐观
内向 悲观
没有人是100%属于某一种类型
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性格组合
得分平均
很难做出性格测定
平稳型
完美型
不断追求完美
童年阴影
受操纵、压抑，不知道自己是谁
题目选错
误解词名的意思
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虽然对于大多数客户而言，
这四种类型的特征都兼而有之，但其中必有一种类型占主导地位.
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通过观察如下三要素可分类客户
1
观察客户的环境布置
观察客户的相貌着装
观察客户的言谈举止
2
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分析客户性格
【第三章 识别客户性格】
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分析客户性格
【第三章 识别客户性格】
第一,观察客户的环境布置
性格类型
活跃性
完善型
能力型
平稳型
环境布置
桌面杂乱无章、摆有大量私人物品
桌面井然有序，摆有各种表格和图示
摆有匾牌、奖状、荣誉证书等
摆有个人历程的照片和纪念品
办公桌旁摆设两个舒适的软皮沙发和小茶几
办公桌旁摆设两个简单实用的椅子
办公桌旁摆设豪华的办公沙发和大茶几
办公桌旁摆有标准配置的椅子
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分析客户性格
【第三章 识别客户性格】
第二,观察客户的相貌着装
性格类型
活跃性
能力型
完善型
平稳型
外表
中等身材
运动型
奇装异服
不走寻常路
高大、健壮、运动型
五官菱角分明
瘦、高、不活跃，给他人的印象是有学问且专业，服装体现职业化
眉头皱，鱼尾纹
略胖，缺乏运动而有点苍白
发型
经常变化发型，赶超潮流
短发
中长发，没有染发
整齐地外观
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分析客户性格
【第三章 识别客户性格】
第三,观察客户的言谈举止
性格类型
活跃型
完善型
能力型
平稳型
说话方式
幽默