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医药销售技巧培训------ 商务经理篇医药销售技巧目录?1、建立可靠性?2、设立拜访目标?3、探询:明确客户需求?4、有效陈述?5、仔细聆听?6、处理反对意见?7、样品、赠品及文献的使用?8、缔结技巧 2017-1-4 山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉如何建立可靠性?初次见面相互猜疑影响沟通?初次见面,对客户不了解,心里打鼓?销售拜访更加紧张,相互间地位不平等?客户对陌生的销售人员天然拒绝?双方相互猜疑,增加紧张和恐惧?初次见面相互猜疑的方向?从客户的角度看:这个人是否可信?又来占用我的时间! ?从销售人员的角度看:这个人什么脾气?会不会不客气? ?他有什么爱好?如何探询? ?如何向他陈述产品的优势? ?他的地位太高了,企业老总 2017-1-4 山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉如何建立可靠性?再次见面或经常往来的人也会相互猜疑?从客户的角度来看:怎么又来了? ?这个人可信吗? ?还没用完货?销售的不理想?浪费时间?从销售人员的角度看:上次拒绝了我?不知销售的如何?不知会问什么问题?不知会提什么要求?不知该如何提醒他兑现承诺? 2017-1-4 山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉如何建立可靠性?客户冷淡的可能想法?销售人员只关心自己的产品,不关心我的需求?销售人员只能主观强调自己的产品的优势,不提供客观看法?销售人员专业知识太肤浅,没法交流?对前任经理有看法?对公司有成见?客户自身有问题 2017-1-4 山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉如何建立可靠性?建立可靠性的要点?建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪,增加信任, 减少恐惧和担忧,以便双方有效沟通?建立可靠性需要一个过程,不会一蹴而就?建立可靠性有四个要点: 诚挚?礼貌?技能?平易性 2017-1-4 山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉如何塑造成功的销售员?人员类型分析?销售人员应克服的不良****惯?成功销售员的条件?销售人员自我塑造 2017-1-4 山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉人员类型分析?胆汁质型?多血质型?粘液质型?忧郁质型 2017-1-4 山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉销售员类型分析?杞人忧天者?让步者?怯场者?厌恶推销者?电话恐惧症者?本能的反对派 2017-1-4 山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉销售人员的不良****惯?言谈侧重道理?说话蛮横?喜欢随时反驳?内容没有重点?自吹?过于自贬?言谈中充满怀疑的态度 2017-1-4 山东康福达药企营销策划有限公司主编:刘俊颉