建设项目销售计划书.docx

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名称:
建设单位
施工单位
建筑单位
设计单位
监理单位
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工程所在地
建筑面积
施工具体内容
买决策提供特别协助
增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”）
有助于发现用户的特殊需求
从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况） 提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度
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消除客户的顾虑
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要点说明：
在接触客户时，应从客户立场出发，在了解到客户的真正需求后， 了解到客户的价值体系即客户的在价格与质量的平衡点，立足点。 具体与客户沟通时是时，明白客户并非想要要了解你产品的性能 (Feature)如:特点、规格、特色、功能，而是你的产品可以为他的 带来的收益(Benefit)如实际利益、好处，即在介绍产品时，做到 真正的从客户的立场出发。
2．让客户相信“你是我们小庙里的大神仙” ，并让之觉得无论选择自 己所提供何种方案，都是对的选择，在此之间，可为客户作特殊的服 务等，在增加一些不影收益的前提下，建立长远的合作关系，使客户 相信你所做出的所有承诺都可以实现，增加客户对你的产品的忠诚 度。
在后期协议合同的签订时应注意以下几点：
在适合的时机， 签订协议时应重提先前已接受的几项利益， 提议你 和客户的下一步骤，询问是否接受，或进行该修改协商，最终促成协 议的签订。
在合同签订时，应注意付款计划，及产品最低其订货量，以及售 后服务等，兑现对客户的口头承诺，且详细该部分权责问题，以 防后期突发事件无所依据处理的问题。
具体问题具体解决，就该项目而言，我所需要了解的客户有两个层 面①项目的承包者刘总②南区、 北区的各自的项目负责人， 而我的方 法是先从刘总入手， 在通过刘总把其下的负责人疏通， 另一方面需外 力协作， 如需通过发包方关系下手， 具体的方法可通过个人上层关系 协助，活动，深入了解此储量的项目的具体情况，积极沟通，发展全 方位沟通，利用好资源，促成该项目的目标的实现，让其客户为自己 介绍新的客户或项目，发展交换式推销。
问题解决方案： 问题一：客户对你产品的不关心 解决方案：
步骤：①表示了解客户的观点，肯定客户想法使之有认同感
请求允许你询问，在认同的前提下提出你的问题，问题的方向 你的产品的价值引导，以及客户本身的需求定位的，使客户回到 问题考虑原点
利用询问使用户察觉需要，再次考虑后，可趁此机会向客户提供 你方案，而每个方案的对于客户的利益等如价格，售后等等方面 予与提醒，使客户坚定对你产品的购买意向。
问题二：消除客户的顾虑
解决方案：1 .客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点
•消除怀疑
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表示了解该顾虑
给予相关证据
询问是否接受
•消除误解
消除误解
确定顾虑背后的需要 说服该需要

表示了解该需要 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受 以上两问题都是需要我方在做足了调查的基础上，方可解决 销售的最终目的是盈利，而盈利的最终指标要看价格，故价格的 协议成为重中之中
针对异价的问题解决方案：
谈价技巧：
握好报价时机
定谈价者为最终决策者
注意报价方式
除了语气神态方面，在报价时金额不宜为整数，留议价空间，对 双方来讲是双赢的。
原则:
① 断价格危机，灵活弹性处理。
1. 若客户口头要求降价却没有解释理由， 其意图是试探你 的低价；若以竞争对手对比，或者向你亮出意向书，客 户坦诚对你，那么你就要象征性的“降降价”。
② 要求客户出价，找差距采取相应措施。若客户再出价后解释预 算不够，则立即推荐其他方案。
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报价不得超过三次，价格频繁下降与下调，使客户对于的你最 低利润愈挫愈勇。
降价要有所要求，以促成交易
不能随客户要求一味降价，这样不会增加客户好感。可在降价的 同时立即签约或预付货款
具体技巧:
在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相比 略高的特点，尽量避免说一些大众化的功能。
在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较， 可以从以下几
方面考虑：
1）客户的使用情况（当然你必须对你的和你对手的客户使用情况 非