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深刻剖析自身的销售失败案例(十)[3页].docx
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经济/贸易/财会
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深刻剖析自身的销售失败案例(十)[3页].docx
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在这个世界,忽视细节、逃避责任是人的天性,归根到底是不愿意比别人承担更多。谁都不喜欢注重细节,承担责任,但这些错误并不可怕,重要的是你敢不敢面对错误。事实上,包容错误、修正错误、承担责任正是对一个人的修炼。
案例十:忽视细节,推卸责任
1998年,我为一家制药企业做管理顾问,这是一家多年亏损的企业,但是,它有两个相当好的产品,其中一个产品是治疗类风湿关节炎的特效药。
我与该企业的有关人员花了一个月的时间,重新研究了产品的卖点、市场的定位,制定了新的销售政策,设计了新的培训体系。然后由我向全公司的管理人员主讲企业的经营战略及具体的实施细则。
由于企业的大多数医药代表都是刚从学校毕业的学生,他们的社会阅历尚浅,所以,我们当时决定,首先开发乡镇医院,等他们有了一定的社会经验后,再开发二甲以上的医院。开发乡镇医院的主打产品应该是保肝养肝的产品,但是,这个产品的同类产品很多,没有特出的卖点。所以,我提出这样的开发原则,用治疗类风湿关节炎的产品进行企业诉求,提高企业在医院心目中的地位,然后推销保肝护肝的药品。为什么呢?因为,患类风湿关节炎的病人相对较少,而且这种病人基本上到大医院去就诊,不会到乡镇医院看病。
由于这个谈判策略执行起来难度很大,年轻的医药代表根本无法把握。我们在三个月的时间内,开发了几百家乡镇医院,但是,90%以上都是治疗类风湿关节炎的产品,销售业绩与设计的目标相差甚远。
我发现了这个问题,就对医药代表再进行强化培训,又花了半年的时间才扭转这个局面。
在这次策划中,我犯了两个错误,一是没有高度注意实施细节;二是把责任推卸给年轻的医药代表。而这两个错误使企业推迟半年才扭亏为盈。
我的反省1:正确的经营战略一旦制定后,实施细节将决定战略是否成功的关键。
老子曰:“天下难事,必做于易;天下大事,必做于细。”
从此以后,我十分清楚,这是一个细节取胜的年代,个人与集体要想有所成就,都离不开细节,细节之中往往潜藏着巨大的机会,所以,对于细节必须精益求精。细节可以体现出一个人的工作、学****态度,行为方式,做人理念,注重细节是一个优秀人才所必备的素质,具备这样的素质的人才能创造出出色的业绩,由此,能否把握细节并予以关注就成了一个人的素质体现与能力体现,。
深刻剖析自身的销售失败案例(十)[3页] 来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.
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