ITC中级采购师简答论述题.docx

四、简答题
。M6/
答：1〕最低价格法，适用于：①不需要复杂评价的标准产品；②采购后支出的成本较少的情况。
2〕最低寿命周期成本法，适用于：①采购的后续成本很高时；②需要权衡采法需要消耗较大的成本和管理精力。因此只有采购项目的价值很高，或采购需求非常复杂〔如工程项目〕，或供给风险较大等情形，企业才会采用公开招标法。一般来说，杠杆项目和关键项目可以采用正式招标法。
总之，获取供给商的报价方法很多，企业需要考虑采购项目价值、供给风险程度以及采购复杂程度等因素加以选择。
，作为买方，你单位使用正式公开招标方法去获取报价。你认为将会面临什么样的情景？面对这样的情景应如何考虑？M6/P22
答：企业获取供给商报价的方法依据正式性和严格程度不同，可以有非正式方法、询价-报价法、正式招标法。不同获取报价方法的复杂性、成本、正式程度不同，适用的情形也不同。正式招标法在最大范围内利用供给商的竞争，该方法的正式程度最高，最复杂，成本也最高。因此：
(1)当市场上只有少数几个供给商时，供给商之间的竞争不够激烈，正式招标法花费的成本和费用并不值得；
〔2〕当产品变化迅速的情况下，正式招标法非常正式，花费的时间太长无法满足企业的需要。面对这样的情景，企业应该选择询价-报价法获取供给商的报价。询价-报价法是企业最常采用的获取报价方法。它不象正式招标法那样正式，较为迅速有效，适合题目中的情景。
3．在邀请供给商报价时，需提防并力图防止一些风险，尤其供给商之间的共谋及利益冲突。请论述如何降低这些风险并举例说明。M6/P65
答案要点：
1〕与企业了解到的市场情况相比所接受的报价不具竞争性。2〕大量供给商都很反常地没有进行报价。3〕供给商使采购公司的业务在他们之间轮转，每次轮流让一个不同的供给商赢得合同。
：一个供给商经常会对同一个产品以不同的价格提供不同的买房〔见下表〕，而该产品的单位固定成本为14 元，变动成本为4 元。请结合供给商感知模型〔四象限〕解释供给商这样做的理由。M5/
供给商提供的产品单价买方A 买方B 买方C 买方D 50 元/个 30 元/个 20 元/个 16 元/个
答：买方的业务对供给商的价值不同、对供给商的吸引力不同，因此供给商对买方的态度不同。供给商感知模型正是从这两个纬度去感知供给商的态度的。
〔一〕供给商感知模型的四象限
如上图所示，不同客户的业务对供给商的价值不同，业务价值可以用：客户年采购业务金额/供给商的销售额来表示。一般而言，业务价值低于5％可以定义为L 级别，5％－15％定义为M，高于15％定义为H。同时不同客户的业务对供给商的吸引力不同，这主要取决于： ①企业的业务战略与供给商的业务战略是否一致②供给商认为与企业的合作是否是便利的、无任何问题的③供给商预期企业会按时付款④供给商认为在客户名单中增加本企业是否将会提高他的信誉⑤供给商是否认为企业目前从其他供给源采购的产品或服务他也能供给，等等。
供给商的态度可能有以下四个象限：
〔1〕维持：供给商把企业排在其优先级别名单的最后。
〔2〕盘剥：供给商希望与企业一直保持这种业务关系，并会尝试通过提高价格等，从该业务处获得更多的好处。
〔3〕发展：吸引供给商的是企业的未来发展潜力，他们准备投入时间和精力与企业发展长期合作关系。
〔4〕核心：供给商把企业的业务作为其核心业务的一部分。
〔二〕供给商感知模型对题中供给商价格的解释
〔1〕供给商对买方A 的态度是维持型，它对A 的业务不感兴趣，把A 排在其客户优先级别的最后，可有可无，所以报价很高。
〔2〕供给商对买方B 的态度是盘剥型，它只寻求单赢，并尝试通过提高价格从买方获得更多的好处。
〔3〕供给商对买方C 的态度是核心型，它把C 的业务作为其核心业务，并尝试通过双方的合作降低其成本，从而实现双赢。
〔4〕供给商对买方D 的态度是发展型，它提出优惠的价格(低于成本的价格)，试图获得D 更多的订单。
根据供给商感知模型，供给商对不同客户的态度可能差异很大。企业选择供给商不但要评估其能力，还要考察其态度。
6、企业并不是总能找到理想的供给商，尤其是当采购价值和吸引力都低时更是如此，此时供给商很可能会把我们视为“边缘”客户。如果果我们只能同这样的供给商打交道，那就需要采购措施以改变不利状况。请问你应当采取哪些具体措施并阐述相应的理由，如能结合实际例子当然更好。M5/
答：根据供给商感知模型，企业的采购价值和吸引力都