团购操作技能.ppt

团购操作技能
本案目录
团购营销的概述
团购的战略地位
团购的意义
团购营销的组织结构
团购营销的基础工作
团购营销的操作方法及流程
个人团购
创新型公关营销活动
团购部管理办法（示例）
团购的战略地位
团购是营销最直接的终过他的关系引荐，再发展其他的团购分销客户。
发展品鉴顾问的原则
位高权重的政府官员，或者已离休但还有很大影响力的前政府官员。
品鉴顾问的作用
通过他们的影响力，召集各党政局机关的核心人群进行有效公关。
通过他们的带头消费，将五粮醇的影响力在核心群体中进行有效传播。
团购平台的构建（2）
本案目录
团购营销的概述
团购营销的组织结构
团购营销的基础工作
团购平台的构建
目标人物的选择
目标人物的分级与分类
团购营销的操作方法及流程
个人团购
创新型公关营销活动
团购部管理办法（示例）
目标人物的选择标准
正确的目标消费群的选择是公关活动开展的重要基础，核心消费群需要满足如下几个条件：
有足够的经济实力能消费起本产品（有钱能买得起，有权能消费得起）
有频繁消费本产品的机会（饭局多、应酬多）
对周边同等的人群的消费有号召力、影响力
对同系统的相关单位的核心消费群有一定的关系
注：前三点为核心消费群的基本特征要求，第四点为补充要求，主要为方便后期的公关网络的整体搭建。
目标客户的系统分类
党政系统：四套班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。
执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等
金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。
通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。
能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。
文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。
***系统：当地驻军、武警、消防队等。
实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。
以上目标职能部门的正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。以系统内有行政管理权或实际影响能力的单位优先。
例：地级市的政法系统，以政法委对其他单位影响力较为明显，可先以政法委书记为公关对象。
目标信息收集的具体动作
准备阶段，
物料准备：将普查相关物料准备齐全（表格、笔、饮用水、包、工作人员名片、各普查区域的街道示意图等）把城区和近郊划分成若干区段，或以现有的分销商区域划分，用字母或符号标注。
人员准备：组织人员，人员和区域相对应。根据人数和区域数控制普查时间。
第一次普查，对各区段的企业、机关、单位进行全面普查登记，2人一组，逐写字楼、逐街道、逐区段集中进行，填写《网点普查表》、《客户清单》和《地略图》对所有业务都是考验。
核实阶段，在提前不告知的情况下，安排另外2人进行和第一次普查人员同样区域的同样工作。以相互检验工作成果的准确性和完整性。
综合普查结果，完成相对完整的《客户清单》、《客户资料表》、《地略图》，对客户分级后进行客户编号制定拜访路线。每天拜访家数在30家左右，要求实际拜访线路和清单、地略图相一致。
本案目录
团购营销的概述
团购营销的组织结构
团购营销的基础工作
团购平台的构建
目标人物的选择
目标人物的分级与分类
团购营销的操作方法及流程
个人团购
创新型公关营销活动
团购部管理办法（示例）
目标人物的分级与分类
对收集的客户需要进行整理和分级，按照不同的重要程度分为太阳、月亮、星星、流星四大类 。
太阳级
月亮级
星星级
流星级
太阳级客户
定义：品牌顾问
形象描述：他们曾经是或者现在就是政府的高官，他们广交四海朋友，能量大，他们可以是为了扶持地方企业帮助我们，也可以是与集团高层有良好的关系。
作用：可以帮助成为我们与目标客户联结的纽带
客户维护费用：
维护人：总部开发、总部维护，不纳入各个区域的预算之内，各个区域管理者可向总部提报候选名单。
月亮级客户
定义：质量顾问
形象描述：我们的目标客户，俗称意见领袖，他们是我们公关的单位重点对象，他们是决定这个单位是否用我们的酒用多少的关键决策人，一般都是单位一把手，我们需要和他建立利益和情感的双重纽带。
客户维护方式：常年的维护，一般顾问聘书三年，菜单式的服务以及个性化的定制服务在这里显得非常有效，设计一组好的礼品常年投入，是建立终身盈利性客户关系的关键所在，每个地方这样的客户当然越多越好。
维护方式：建立客户详细资料库并有效分析进行个性化、定制化，系统化的投入，可以考虑设计一组好的礼品常年投入，是建立终身盈利性客户关系的关键所在，每个地方这样的客户当然越多越好。
维护负责人：各个区域经理、团购经理亲自负责跟踪维护
星星级客户
定义：合作伙伴
形象描述：