收藏品销售技巧心得和话术.doc

1 /5 我想我能,我一定能! 销售技巧和心得( ) 一、总结要想获得销售成功,你必须把自己推销出去。 1. 树立并保持积极的心态。(自己完全可以控制并决定心态,按照自己的思维方式来决定自己行为的过程。必须坚持原则,并不断修正自己,持之以恒) 2. 设定目标,并努力实现它。( 最关键是要设定一个量化标准,要让自己每天都要实现一个阶段目标) 3. 在进行推销之前,要事先了解你的潜在客户。(提问那些只有购买者才知道答案的问题) 4. 帮助他人。(如果你在销售是以帮助他人为目的,肯定会激起客户兴趣,赢得他们的购买信心) 5. 与每一个人都建立长期关系(将建立长期关系作为销售的前提,并与你的客户共享) 6. 享受乐趣( 任何领域成功的人都有一个共性: 他们热爱自己所从事的工作。因为热爱, 才会充满***地去做事) 二、思维思维决定销售 a. 在拨打电话前, 你可能会这样想: 这不是一个大单, 可能不会成功。即便是浪费时间, 我也要碰碰运气。每个销售员都这样想过。 b. 也可能是一种相反的情况。在拨打电话前, 你会想: 这是一个潜在的大客户! 他们需要我的产品, 他们喜欢我的产品,而且他们也非常信任我,这笔单子我将稳操胜券。 c. 每个销售员都会出现这两种情况, 久而久之会在这两种情况徘徊, 可是, 不管是哪一种场景, 大家都已经为可能出现的结果定下了基本的步调。同时, 也为自己的态度. 自己的热情定下了步调, 最终的结果也是自己能看到的,也所能恍然大悟的。三、自信有了自信, 才不会出现 a 情况, 相反 b 情况是因为有了很多的因素才会促使十拿九稳, 当然重要的包括了自信。 1. 产品知识(背景,性能) 2. 相信你的公司, 你的产品( 相信你所要推销的产品是能为客户带来价值的), 对于你的语言、你的行为都要保持充分的自信。 3. 客户来公司拜访,要大胆有勇气地向客户提问,才能得知客户的需求。(举例:生票) 4. 销售先是情感上表现的积极,然后从逻辑上强化对公司和产品把重要原则用在客户身上。 5. 如果成一单,你会获得一笔佣金。如果交一个朋友,你会获得一生财富。(举例说明) 四、勤奋 1. 在销售过程中,每当出现问题或者事情没有按照预订方式进行时,首先会把过错归在他人身上。客户不回应, 不约见, 或者要求更低的价格, 在他们表示选择了你的竞争对手, 那么就更需要你更加勤奋的去了解客户的心里, 他是以什么样的心情来购买产品的, 他由衷的理念是什么?以多种方式去和客户进一步的沟通, 一定要让潜在客户产生期望心理。(通俗:多方面的多角度为客户,因为他需要这个产品) 2 /5 2. 成功的方式:一天天的积累。 3. 坚持: 寻找潜在客户,让潜在客户了解你的信息,了解潜在客户的信息,约见潜在客户。 4. 问和听: 准确的提问可以让潜在客户告诉你想知道的一切, 从而最终达成交易。把有效的问题和有效的倾听的回应,可以推动购买者的决策。五、拒绝以下真正的拒绝;1. 没钱。 2. 有钱,但不想花在这上面。 3. 自己不是唯一的决策者。 4. 没有支配预算的权力,或必须征得他人的同意。 5. 认为(或知道)他可以在别处获得更优惠的价格。 6. 心中已有答案,但不会告诉你。 7. 行业中有他的朋友. 熟人或关系户。 8. 想到别处看看。 9. 认为(或知道)你的价格太高。