消费者的学习理论.ppt

消费者行为学
—— About Learning
阿包
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目录
第一节 什么是消费者的学****br/>第二节 消费者学****理论
重点
经典性条件反射VS操作性条件反射
重点消费者行为学
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第一节 什么是消费者的学****br/>第二节 消费者学****理论
重点
经典性条件反射VS操作性条件反射
重点
学****理论的营销应用
1、学****Learning）是什么？
第一节 什么是消费者的学****br/>2、消费者的学****又是什么？
＊学****Learning）是由经验引起的相对比较长久的行为改变。学****者不一定直接获得经验，也可以通过观察那些对他人产生影响的时间获得经验。有时甚至不做任何尝试也在学****br/>＊从消费者对产品标志（如可口可乐）的刺激与反应（想到提神清爽软饮料）的简单联想，一直到复杂的认知活动，都属于消费者学****的范畴。
＊消费者在有意或无意中通过各种学****方法，获得有关购买的信息、产生联想，从而做出购买的决策。
第二节 消费者学****理论
§
刺激
反应
消费者
行为主义的学****观：将消费者看做“黑箱”
§
经典性条件反射
classical conditioning
＊重复
＊刺激泛化
＊刺激甄别
§
＊重复
、黄金搭档

＊条件性产品联接


¤ 伟 哥——尼亚加拉大瀑布（Viagra——Niagara）
人们又水联想到性与生命
Niagara是人们热切向往的蜜月胜地。

¤万宝路
＊刺激泛化
：
¤金宝汤、亨氏、通用电气公司
：
¤保洁公司
克林先生（）:液体清洁器
克林先生魔幻消除剂
克林先生自动干爽剂
：
¤ 《格言》
男士染发剂、夜总会、冷冻食品

§
操作性条件反射
Instrumental conditioning
＊正强化
＊负强化
＊惩罚
§营销应用
一、强化
：固定时间
¤商场季节大甩卖、宜家家私
：必须时间
¤聘用零售商
：一定数量
¤小当家方便面
：未知数量
¤***
二、频繁营销
Frequency marketing：
用奖品激励老顾客，并且奖品随着购物数量的增加而增加。
¤布丁小子：戴维·菲利普斯
美洲航空公司免费乘坐125万英里
¤Mazda汽车
¤积分制度
§
§
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