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营销：定量产品销售策略
熟悉炮灰产品
所谓炮灰产品,即企业为了提升市场占有率、提升品牌形象,或打压竞争对手、吸引消费者、促成消费,通过在本钱、附加值、技术、效劳、品牌等方面的单一或综合优势,推由某个定量产品,
业作为发起者,在制订炮灰产品策略时必须认清自身实力和
资源、预测竞争对手的反响.〔2〕企业为了建立竞争壁垒和
,企
业运用炮灰产品策略,尤其是当新进入者或潜在进入者无法具有技术优势和本钱优势时,这对新进入者会是严峻的考
如果市场的格局是静态的,
验.〔3〕市场中挑战者发起攻击.
如几大品牌长期垄断,这时,新进入的市场挑战者,往往就
会从价格和利润入手,祭出炮灰产品,打破原有的价格平衡.
炮灰产品的八大效力
炮灰产品之所以在市场上成为很多企业的撒手锏,主要是其

的成效.

环境的相对稳定,使自己的企业维持在一定的利润水平上,
在彼此之间的竞争以外,会心照不宣地利用已经获得的行业
优势,推出炮灰产品,抬高进入者的门槛,甚至通过炮灰纷
飞的战斗,让潜在进入者退却,让新进入者倍受打击,以致
退出该行业.
,使竞
争对手在采取某些市场行为时有所收敛,甚至直至放弃某些
市场行为.
这里有一个策略点,即推出炮灰产品要让竞争对手明白,如
果继续坚持某些市场行为,“差价两倍还〞的口号,就是在迫使
竞争对手在一定程度上保持价格守恒.
,以致减
,企业推出的炮灰产品,往往是直接
、B两家企业,A的
专长是冰箱,这是其利润产出区；B的专长是彩电,这是其
,来打击B
的彩电销售,不管B采不采取举措,B的损失都可想而知.
,甚至让竞争对手
,当夏
利汽车推出加长版的夏利,向中端汽车市场进军后,群众汽
车推出了第一代宝莱,这款甚至可以说是完全亏损的车型,
以更低的价格和群众的品牌影响,矛头直接对准加长版夏
利,并最终使夏利放弃了加长版车型的生产,退出了中级车
竞争.
,也可以

来,
常会推出价格极低的鸡蛋或大米作为炮灰产品,其目的就是
为了把消费者吸引过来,并且让他们关注并购置其他非炮灰
产品.
,会让企业努力完成蜕变,

做炮灰产品,这也就是业内熟知的价格战策略,格兰仕为了
维持其炮灰的低价特质,并能有一定利润,只能不断研发和
探索技术升级,
灰策略下,格兰仕微波炉最终独占鳌头并远销世界各国.
、
低端的印象,但是对于很多企业来说,炮灰产品的推出往往

恰恰是企业和消费者建立联系的载体,毕竟在没有品牌或品
牌较弱的时期,对于大局部企业来说,如果不以炮灰形象出
现在消费者面前,就几乎很难撬动市场.

费群体的,之所以很多以生产高端产品为主的企业,还是会
推出较低端的产品系列,其实就暗含企业提前锁定消费群体

A3,其实就是基于这种考虑.
炮灰产品的守、攻、退战术
炮灰产品的守、攻、退战术,集结了市场中最常用的战术.
守篇,主要是提供给想预防炮灰产品战,或想削弱对手炮灰
战威力的企业；攻篇,是提供给主动进攻的企业；退篇,是
提供给想退出炮灰产品战纷争的企业.
守篇
下战交兵,,对于想预防或预防
炮灰产品战的企业,可以采取威慑的心理战术,不动一兵一
卒,而化炮灰战于无形,这是一场心理战.

度：不提倡炮灰战,也不回避炮灰战,
的态度可让对手清楚你虽然不提倡,并不意味着不还击,而
且绝对有还击的水平.

守同盟,