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安富利：火并分销？
王沛霖 在全球市场上营业规模仅次于英迈的IT分销巨无霸安富利,选择了在全球金融危机之际闯进中国IT增值分销市场,其胜算几何? IBM、惠普等国际厂商的渠道体系是否将因此出现变化?神州数码一家独大的分销格局是否撑全国市场的运作。”有业内人士如是认为。
神州数码IBM事业部总经理周立达对此也表示惊诧。他表示,神州数码IBM事业部的员工在全国范围内超过200人,在北京的员工数量就达到70余人。在他看来,没有这样的规模很难运作IBM的全国总代理。
调查中记者了解到,安富利在全球的IT分销规模仅次于英迈,整合的上游厂商资源有Sun、IBM、惠普、VMware、AMD、摩托罗拉、EMC、日立、Citrix、Mcafee、F5、微软、Avaya、赛门铁克等全球顶级的IT跨国公司,其供应商阵容堪称豪华。但从目前安富利在中国的布局来看,显然无法承接全球资源。
姗姗来迟的安富利还有机会吗?虽然从长远看,安富利希望能在中国市场也获得在全球市场一样的地位,但近期看,能否在IBM业务上脱颖而出,肯定将成为考量安富利进军中国市场是否成功的重要指标。

冲突从IBM业务开始

“最近,我们刚和安富利合作了两个单子,让渠道商从它们那里走货。”记者熟悉的一位IBM软件销售人员对于把单子交给安富利做,觉得是顺理成章的事,“一方面,安富利刚进入中国市场,需要尽快地通过实际动作来占领分销一席之地,所以能承受的条件对IBM来讲非常有诱惑力。”
这位IBM软件销售人员提到的刘铮就是安富利(中国)科技有限公司的总经理。
根据安富利提供的资料,刘铮曾经在2004年到2007年,担任北京中电广通科技有限公司的总经理一职;在此之前,他曾在1998年到2004年担任北京富通天地电脑有限公司(即现在的北京富通东方科技有限公司)常务副总经理职位。
中电广通和富通东方一直是IBM铁杆的分销合作伙伴,而刘铮多年来也一直负责IBM业务的操盘工作。如今,她引进安富利另立山头。“从IBM到渠道商,从同行到客户,刘铮都非常熟悉。”富通东方总裁关涛向记者表示,安富利进中国不会有水土不服的问题。记者还了解到,安富利麾下还有数名原中电广通员工,刘铮离开后,这些昔日旧将被她招致麾下。
就刘铮新老东家的关系是否会影响到IBM业务的竞争合作的问题,记者尝试联系安富利总经理刘铮,对方以工作繁忙为由拒绝采访。
记者曾经在该公司的开业庆典上采访过刘铮,当时,参加开业庆典的还有安富利科技全球总裁John Paget及亚太区总裁KP Tang。John Paget特别表示,安富利科技的财务状况非常好,近两年在全球收购了多家企业,所以,目前波及全球的美国金融危机对安富利不但没有影响,反倒是它们选择进军中国市场的一个优势。刘铮告诉记者:“除了IBM以外,我们也正在和其他IT厂商洽谈合作事宜。”至于接下来会和哪家先达成合作,她谨慎地表示目前还不能透露,“但你可以看看我们全球合作伙伴列表。”
另一位IBM内部人士坦率地告诉记者,现在做IBM的总代并不容易,以前IBM有大大小小十多个总代,但现在有的实力不足分销商已经做不下去了。大家都预计2009年的市场行情不会好,IT分销的总量不会涨多少,安富利要想有发展,肯定就要