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经典营销策划方案
经典营销策划方案1
TCL：掘金新兴市场
文/本刊记者 林思勉
案例主体：TCL海外事业本部 胜利关键词：海外营销当地化
市场效果：海外新兴市场成为了TCL新的利润中心，增加温情公关效应发挥到最大;在印度及印尼，TCL向当地赠送食品、衣服，并发动员工捐款，融入当地社会，担当起了一个国际化企业所应担当的社会责任，提升了TCL在国际上的品牌形象。
中国才智巧打营销牌
作为在新兴市场TCL的主要对手，三星、LG这些品牌的产品线特别完整，品牌影响力也在不断提升中，与他们相比，TCL的竞争优势就体现在对渠道及终端的快速反应上。由于国际家电品牌在海外市场通常都是通过代理制，不像TCL干脆自建销售渠道，这就给TCL一个充分发挥中国本土营销才智的市场空间。
TCL初到越南时，市场的消费实力极其低迷，日韩品牌拥有强大市场号召力，而中国货声誉不佳。政府公关、亲善经销商、强调售后服务的三板斧后，TCL渐渐起先树立在越南市场的知名度和名誉度，
市场人气逐步聚集。越南彩电市场年销量约在80～100万台之间，当地家电经销商希望与生产厂商高层多沟通的愿望常被日韩厂商所拒绝，于是TCL海外市场营销团队就主动与经销商联系、聚会，借此增进彼此的感情。越南人都是超级足球迷，赛季遇到电视机坏了，仿佛百爪挠心，既痒且疼，TCL集团不仅第一时间为用户修好电视，还在修好前供应代用电视，这为TCL赢得了极高的美誉度。
TCL集团刚刚进入越南市场时是极其艰难的，李东生后来透露，越南分公司当时连续亏损18亿。在重重困难面前，TCL没有望而却步，最终在进入越南市场18个月后出现了转机。
和越南市场相比较，俄罗斯是一个更加浩大的市场，而这个市场70%的销售份额由俄罗斯家电专业连锁限制。为了进入俄罗斯市场，去年10月，易春雨把70多位俄罗斯家电经销商请到TCL惠州总部，带他们参观TCL集团总部、研发大楼、产能强大的生产线，让他们真正相识TCL，并由此对“全球第一大彩电供应商”赐予足够的信任。通过这种具有剧烈中国色调的公关活动，TCL从这些经销商那里拿到了近4亿元人民币的订单，胜利进入俄罗斯市场。
TCL在海外始终是强调现款现货，但在泰国，TCL对经销商的放款周期明显较其他国家的经销商要长，这是由于当地市场的特点而确定的，也体现了TCL敏捷的营销策略。泰国是个佛教国家，经销商大多特别注意诚信。在电子产品的消费方面，很多商家为消费者供应了分期付款，有些高端产品甚至是零首付，由此形成了整体经营环境的改变，几乎全部商家都要求供应商供应较长的信用账期。由此，TCL泰国分公司依据实际状况调整了其销售政策。
李东生认为，实现国际化，要做到三点：一是要有屡战屡败、百折不挠的志气和决心才有可能胜利;二是建立很好的沟通机制，实现跨文化的整合，建立共同的目标和行为准则;三是发挥协同效益。TCL海外事业部对这三句话的理解和实践，体现了对中国文化的才智运用，也带给中国企业国际化有益的启示。
经典营销策划方案2
诺基亚：练就中国功夫
文/本刊记者 邱小立
案例主体：诺基亚(中国)公司 胜利关键词：渠道下潜
市场效果：驾驭了中国渠道运作的特点，全面超越老牌竞争对手摩托罗拉及其他对手。
当诺基亚针对中国市场调整了渠道的运作策略以后，它在产品质量、品牌等方面的优势就可以得到凸显，而这方面国内品牌是难于在短时间内赶上的。而渠道方面的强力渗透，始终都是诺基亚传统对手摩托罗拉、三星的弱项。
营销事务回放：
2003年，中国本土手机品牌上演了翻天大戏，低价格、渠道渗透力、市场快速反应实力，被称为他们的三***宝。
诺基亚和其他国外品牌原来采纳的总代理制虽然已经不适应当前的市场，但国内手机品牌的渠道模式也并非完备无缺。
国内手机品牌渠道模式须要的销售人员比较多，人员数量多，费用大，所以必需有较大的销售额和利润来支撑，厂家也必需提高销售组织的管理实力。有些国内家电企业已经在这方面吃了不少苦头。所以，国内手机品牌也在对它们的渠道策略进行调整。
诺基亚中国公司手机销售总监傅雷告知记者，为了弥补各种原有渠道策略的不足，诺基亚对渠道进行了中国特色的大幅度改革，既保留全国总代理，也采纳省级代理制，同时强化了对零售终端的管理。
策略解析：
从总代理制到省级经销制
在2000年以前，占据市场主导地位的诺基亚、摩托罗拉等国外品牌，采纳的渠道策略是找一家或几家全国总代理，厂家通过总代理向市场铺货。