商务谈判中的思维、心理和伦理.ppt

商务谈判中的思维、心理和伦理成功的谈判需要高素质的谈判人员。而高素质的谈判人员应具备正确的思维、正确的心态和符合谈判规则、道德、伦理的正确的伦理观。第一节商务谈判中的思维第二节商务谈判心理研究第三节商务谈判伦理第四节商务谈判中的思维、心理和伦理关系第一节商务谈判中的思维?思维活动贯穿于商务谈判全过程。谈判中双方策略的运用与变化,就是双方思维能力的较量,而成功的谈判, 就是正确、合理思维的结果。?一、谈判思维模式?二、谈判思维艺术一、谈判思维模式 1、观念思维:以某种思维定势或观念指导谈判(例如:庄子论鱼) 谈判的泛化理解;谈判的人性理解;谈判的理性理解等等。例“开窗”与“关窗” 2、谋略思维:商场如战场。如知己知彼谋略;收集情报谋略。 3、辨证思维:谈判中最有效的思维模式。思维要素:概念、判断、推理、论证。这是辩证思维的四要素。辩证思维四要素 1、概念:是反映事物本质和内部联系的思维形式。概念在运用中,有细分技术,即大小层次概念的认识,量化技术,即抽象与具体概念的量化认识;演变技术,即内涵与外延的变化产生新的概念认识。 2、判断:对客观事物的矛盾本性有所断定的思维形式。它的内涵是四个对立统一的方面,也是判断的工具:同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质。 3、推理:在分析客观事物矛盾运动的基础上,从已有的知识中推出新知识的思维方式。它由前提和结论构成, 也可以说是由概念判断构成。推理的手法有:类比、归纳、演绎。 4、论证:应用辩证的矛盾分析方法,以一些已被证实为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程。论证的结构为论题、论据和论证方式。论证方式有:归纳、演绎、直接、间接、类比、正反对比、分析与综合、抽象到具体、历史与逻辑统一等辩证逻辑思维方式。案例有一次日本新日铁公司根据合同给宝钢寄来了一箱技术资料。清单上注明共有 6份技术资料,开箱后发现少了一份,箱里只装了 5份技术资料。中方立刻与日方交涉,但日方认为: “所提供的资料,经过一定的操作程序,几经检查, 不可能漏装,一定是你们遗失了。”而中方认为: “我方开箱时有许多人在场,开箱后又清点了几遍,确实是贵方漏装。”虽然事实如此,但依此断定日方漏装的理由并不充分。宝钢人员经过充分的思考和准备,在再次与日方的谈判中提出了充足的理由。宝钢代表首先讲述开箱情况,说明缺少资料是事实。然后提出缺少资料的各种可能,按程序共有 3种: 1 、日方漏装; 2、运输途中失散; 3、开箱后丢失。接着宝钢代表指出,如果是运输途中失散, 那么木箱肯定有破损的地方,现在木箱并无破损;又假如是开箱后丢失,那么木箱上所印的净重是指 6份资料的重量,一定要比现在的 5份资料的重量要重,但经过称量,这 5份资料的重量与木箱上所印的净重恰巧相等,证明开箱后丢失, 只能是贵方漏装。日方代表在充足的理由、严密的逻辑面前, 只好同意回去查一查。经过检查果然是日方漏装了一份技术资料。 4、诡辩思维商务谈判中,作为说理之用,诡辩术可在无理之时,提供某些搪塞之理。虽不解决胜负,但可以阻击对手追压。常见的诡辩术有: (1)平行论证,俗称“双行道战术”。可以据所占之理另开战场,并着力将其论述,以牵制对手。此法之解为: 其一,抓论证的前提;其二,辩清两个论题之间的内在逻辑关系。(2)以现象代本质,俗称“云遮雾罩”。有所云,又不知所云。同样搅乱谈判视线,躲避对手攻击。例如:同意降价,但将远期三个月汇票改为即期汇票。解决为:其一,将“现象”具体化、个性化,以利判断。其二,一分为二地驳斥,即肯定表面的是,否定本质的非。其三, 简洁明了地揭示其本质目的。讨论案例某美国公司在中国石家庄出口了一套电视显像管玻壳生产设备,经过安装后,测试的结果一直不理想, 一晃时间到了圣诞节,美国专家都要回家过新年。于是生产设备均要停下来,玻璃的熔炉也要保温维护。美方人员过节是法定的,中方生产停顿是有代价的。两者无法协调。美方人员走后,中方专家自己研究技术问题,着手解决问题。经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了,可以生产出合格玻壳了。当美方人员过完节,回到中方工厂已是三周后的事。一看工厂仓库的玻壳,十分惊讶,问怎么回事。当中方告诉他自己已调通设备后,美方人员转而大怒,认为中方人员不应动设备,应该对此负责,并与代理工厂对外签约的外贸公司提出了严正交涉:以后对工厂的生产设备将不承担责任,若影响其回收货款还要索赔。分析 1、如何看美国人员的论述?如何看中方人员自己调设备的行为? 2、中方公司代表面对美方的论述会如何作答? 3、最终谈判结果应如何?