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消费者心理分析.doc


文档分类:医学/心理学 | 页数:约53页 举报非法文档有奖
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消费者心理分析
消费者心理分析
直销员每天都要面对不同类型的顾客,因此就需要我们学会识别顾客,了解他们的内在需求,掌握他们的购买动机,做到有的放矢。
一、了解顾客购买行为的全过程
     顾客的购买行为,不是一个瞬间的拍板行动,而是早在购买行为发生之前就已经开始,且在购买行为完成后也不会终止,因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序,目的是为了在顾客的购买决策过程中,于每一阶段对其施加相应的影响,顾客的购买程序一般可分为五个阶段:
    1.引起需要
     顾客的购买行为,首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时,就会集中精力到市场上去     商品资料或信息的来源主要有以下几个方面:第一,社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传;家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格,等等。第二,市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三,经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来

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  • 上传人儒林
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  • 时间2022-05-19