8-鑫盛快捷入门——销售面谈2011年12月第八版.ppt

8-鑫盛快捷入门——销售面谈2011年12月第八版
小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：
陈先生，30岁
某外企公司职员
新婚不久，无小孩
作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜
8-鑫盛快捷入门——销售面谈2011年12月第八版
小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：
陈先生，30岁
某外企公司职员
新婚不久，无小孩
作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜
陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要
因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备
如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障
以保障型险种为主
结合客户的资料，小李向主管请求了帮助。主管帮他进行了如下分析：
组合简介：鑫盛(10万)＋重疾提前给付（10万）
交费：年交保费3810元（月均约300元） 20年交
主要保险利益：
小李坚定了信心，陈先生迫切需要一份保障的。主管建议小李为客户推荐常青树组合，并指导小李设计了产品：
1、意外或疾病身故保障 10万
2、终身28种常见重大疾病保障 10万
3、65岁金领建议书演示数据的生存总利益101915元（根据中档分红数据计算）
备注：生存总利益包含现金价值及累积红利。按低档分红演示计算为72066元，按高档分红演示计算为131763元。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。
步骤一、建立轻松良好的关系
步骤二、道明来意
步骤三、观念导入
步骤四、激发需求
步骤五、约定下次会面的时间目的
（恰当运用二择一法）
步骤六、感谢客户，要求转介绍
与缘故客户进行销售面谈
接下来，小李就要与缘故准主顾进行面谈了……
观看教学示范片——
《鑫盛快捷入门：销售面谈》
讲师注意：因金领建议书中的演示利率有变化，可能会导致片中相关数据与目前金领数据不一致。
步骤一、建立轻松良好的关系
业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！
客 户：谢谢，你最近怎么样？
步骤二、道明来意
业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理念，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题” 。
步骤三、观念导入
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？
客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。
业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。
业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？
客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。
业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？
客 户：这个说法还是挺有道理的。
草帽图（人生规划图）
0岁
终身
25岁
60岁
收入线
支出线
意
外
疾
病
①生活费用
②买房买车
③生育抚养
④创业成家
⑤养老准备
⑥应急准备
步骤四、激发需求
业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？
客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。
业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，％吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？
客 户：没有算过。
业务员：我给你算过，大概10万多元，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？
客 户：应该不可以。
业务员：为什么不可以呢？
客 户：因为交的时间比较短。
业务员：对啊，其实假如这个回报率有10％或15％应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个“账户”的概念，就是每个月你交300元钱进来，然后平安帮你开两个“账户” 。第一个“账户”是“利益账户”，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以拿回10万多。但最特别的就是同时我们