8国际商务谈判实践.ppt

8国际商务谈判实践
一簇蓝色精灵的小确幸
CHENYING0907
第二节　技术贸易谈判
一、技术与技术贸易
二、技术的形式与技术贸易的对象
三、技术贸易的方式
四、技术贸易的特点
五、技术贸易谈判的主要内容
一、
8国际商务谈判实践
一簇蓝色精灵的小确幸
CHENYING0907
第二节　技术贸易谈判
一、技术与技术贸易
二、技术的形式与技术贸易的对象
三、技术贸易的方式
四、技术贸易的特点
五、技术贸易谈判的主要内容
一、技术与技术贸易
技术：是指制造一种产品的系列知识，所采用的一种工艺，或提供的一项服务
技术贸易，是指以技术为对象的买卖交易活动
二、技术的形式与技术贸易的对象
1、技术按其表现形态分类
技能化的技术
潜存于人体之中的技术,一般由掌握它的人在一定条件下通过演示、传授表现出来。
知识化的技术
借助于技术资料,包括图纸、公式、配方、工艺说明等而存在的技术。
物化的技术
即以机器设备形式存在的技术。
二、技术的形式与技术贸易的对象
技能化的技术和知识化的技术通常称为“技术软件” ，物化的技术通常称为“技术硬件”
技术贸易的对象，一般是技术软件 。单纯技术硬件的买卖，则一般属于货物买卖。
二、技术的形式与技术贸易的对象
2、技术按其公开的程度和受法律保护的程度分类
公开技术或一般技术
指在传播和利用方面不受限制的技术
半公开技术或专利技术
其主要内容向社会公开；专利技术的所有者将其最为关键和核心的部分隐藏起来
秘密技术或专有技术
指没有取得专利权的技术秘诀、技术诀窍
二、技术的形式与技术贸易的对象
技术贸易的对象是专利技术和专有技术
商标也是技术贸易的对象之一
商标是技术吗？
为何商标是技术
贸易的对象？
三、技术贸易的方式
许可贸易是技术贸易的基本方式，技术贸易也被称为许可贸易。
许可贸易，是由交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。
许可贸易的内容，主要包括专利技术使用权的许可、专有技术使用权的许可、商标使用权的许可
许可贸易按照许可权利的程度 ，可分为 ：独占许可、排他许可、普通许可、可转售许可、互换许可
四、技术贸易的特点
实质是使用权的转让
引进方虽然支付价款购买并获得了某项技术，但对转让方来说还对其有所有权，而只是将其使用权让渡给了对方。
技术价格具有不确定性
因为，技术价格无法以价值为基础；技术价格并不反映成本 。
对引进方而言，技术的价格取
主要决于何种因素？
四、技术贸易的特点
交易关系具有持续性
技术的转让方除交付有关技术资料外，通常还要承担引进方的技术咨询和人员培训，有的还包括有关技术设备的安装和调试等。
技术转让费如果采取提成支付方式，要在有关技术投入使用后相当长的时期才能陆续支付。
国际技术贸易受转让方政府干预
因为技术是一个国家经济发展的根本，是国际经济竞争的制胜法宝，有些技术甚至关系国家安全
五、技术贸易谈判的主要内容1、技术部分的主要谈判内容
标的
即技术贸易的对象、内容、范围等
技术性能
要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定
技术资料的交付
交付日期 、交付方式 、文本 、完好性
技术咨询和人员培训
人选 、工作条件和生活待遇
技术考核与验收
考核验收的方式和标准 、结果的评定与处理 、考核与验收的时间与地点、参加人员
技术的改进和交换
明确改进了的技术的收益和所有权、 以及“技术反馈权"
2、商务部分的主要谈判内容
技术使用的范围和许可的程度
确定技术使用的组织范围 、确定技术使用的产品范围 、确定使用某技术生产的产品的销售地区范围
价格
通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费等构成
从转让方的角度 ，影响价格的因素：技术开发费 、技术转让费 、利润损失补偿费
从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值 、技术的水平 、 技术的供需状况、科研开发能力 、技术许可的类型 、技术使用费的支付方式 、一揽子交易条件
2、商务部分的主要谈判内容
支付
技术贸易价格的支付方式主要有以下三种 ：一次总算 、提成 、入门费加提成 ，还有实物支付
保证、索赔和罚款
3、法律部分的主要谈判内容
侵权和保密
是技术贸易谈判中的特殊内容 。侵权问题是针对专利技术的许可而言，保密问题则是针对专有技术的许可而言。
不可抗力、仲裁与法律适用
与货物买卖谈