浅谈个人销售经验
做为一个拥有 6 年销售经验的销售人员,我一直在思考什么样的人是一个合
格的销售人员?怎样才能成为一个优秀的销售人员?一个合格的销售人员可能
需要具备灵活的头脑,敏锐的观察能力,高超的商务谈判浅谈个人销售经验
做为一个拥有 6 年销售经验的销售人员,我一直在思考什么样的人是一个合
格的销售人员?怎样才能成为一个优秀的销售人员?一个合格的销售人员可能
需要具备灵活的头脑,敏锐的观察能力,高超的商务谈判能力,超强的处理问题
的能力,调配资源的能力等等,这些能力可能是与生俱来的,也可能是在实践中
锻炼的,根据我的工作经验对于销售过程总结如下:
一、寻找目标客户
销售工作的第一步就是确定自己的目标客户,即判断销售机会是否存在,那
么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有可能是你的目标客户?一般我们寻找客
户都有几方面:
1、 公司现有资源;
2、利用多年来积攒的资源,或朋友介绍,这是一种最快得到资源的方式,但这
需要有一定的基础;
3、通过网络、行业论坛 、展会、刊物等寻找新客户。
对于新客户的开发是一个艰难和漫长的过程,就像在生活中,如果想钓到鱼,
你就得像鱼那样思考,而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多,你也就越
来越会钓鱼了。所以我们首先要站在客户的角度去想问题:
了解客户需求就变得尤为重要,这就是在拜访陌生客户或者说第一次拜访客户
时“听”要比“说”更重要,当我们介绍了我们的产品后,认真观察客户的反应,
如果客户会提出“这个问题能解决吗?”“那个问题怎样处理?”,这就是客户有
兴趣,我们要倾听,了解客户的需求。然后针对客户提出问题给他解决方案,做
到有的放矢。
4、同行之间的资源互换与合作
通过与同行业的销售人员保持交流与沟通,达到一定的资源共享与资源互换,
同行并不一定是冤家,有竞争对手的追赶才能激励我们前进的步伐加快,并且我
们也要了解同行的发展状态,知道他们水平已经到达一种什么样状态,这会让我
们思考我们要怎样努力才不会被他们追赶上。
二、掌握销售技巧的同时,取得客户的信任尤为重要
在和客户的接触过程中,取得客户的信任是销售成功的第一个环节。如何取
得客户的信任一直是我们销售人员在不断探讨的课题
1》 我们要充分了解我们产品的优势,同时了解客户的需求,在接触的过
程中把我们的核心竞争力完全展示出来。
2》 我们在销售产品的同时也是在销售我们自己的“人格魅力”,一个诚
实的人不一定会成为一个好的销售人员,但一个成功的销售一定是一
个诚实的人。我们诚恳的对待客户,让客户感受到我们合作的诚意,
让客户有意愿和我们进入到下一轮的谈判。
3》 基于上面的两点,我们在向客户介绍我们的产品时要相对坦白,不要
无限夸大优点,也不要放大缺点。在了解客户的需求之后,像客户讲
清我们的产品能给客户解决什么问题。客户之所以要购买我们的产品,
是因为我们得产品能给他们带来便利或者能够帮助他解决问题,我们
在介
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