KA作业规范(新店和价格).ppt

KA作业规范(新店和价格)
KA资料建立之说明
要求：
按时完成
完整填写
数据准确
主管审核
分店的促销策略/我司的机会点
分店的价格策略(毛利要求)
流程说明
广告机会争取
冰柜
太阳伞/套装桌椅
店内广告: 灯箱/形象柜/电视广播/推车广告
流程说明
了解送货和结歀细则及各级工作执掌：
送货细则
预约流程/要求送达日
保质期要求/包装要求
单据要求
客户订单
出货传票(订单号\预约号\预约时间\盖章要求)
客户收货单/客户对帐单
联络人和处理方式
流程说明
结歀细则
结算周期/对帐日
发票: 送发票日/发票要求
付款日
扣款处理:对帐/扣款发票
异常处理程序
流程说明
各级工作执掌：
采购部：采购主管/采购员/采购助理
总部采购员/分店采购员
营运部：店长/处长/课长/课员
分店总监/ 楼面经理/部门经理/理货员
收货部
财务部
促销部/企划部
招商部
流程说明
制订/谈判新店开张SP计划：
作业原则:
新店开张各项赞助尽可能转化为SP配合;
新店开张人流一般较旺,应主动争取配合SP
门口人流较旺且有一定面积的广场的分店，尽可能配合小型户外SHOW；
卖场内借助SP配合，争取最好的货架陈列和更多更好的第二陈列区
注意价格控管，跨区域KA的SP须加强区域间的协调。
流程说明
首单送货：
新店开张巡场和促销执行：

KA卖场新店开张巡场和促销执行,应为KA业务和KA主管的一项重要工作,如有必要,应争取推广和陈列员的协助.
流程说明
各级工作执掌如下:
业务主管
SP计划的执行督导
安排人员协助和后勤支援(送货/送行销品)
亲临现场,发掘机会点和问题点,协助异常状况处理;
了解竞争品牌资讯
流程说明
业务员
告知相关人员新店开张时间\入场品项和SP计划
告知相关人员KA客户的各项规章制度和各级工作执掌
提出人员协助(推广和陈列员)的需求
争取好的陈列位置和陈列面
追踪订单和送货
机会点争取和异常状况处理
了解竞争品牌资讯
流程说明
推广
SP执行的各项工作准备
SP执行和P-T督导
与卖场协调相关配合
机会点和异常状况反馈给业务
流程说明
陈列员
争取好的陈列位置和陈列面
积极补货上架,缺货信息反馈给卖场和业务;
核对价格牌和POP告知,
熟悉卖场的各项规章制度和各级工作执掌及主要联络人
机会点和异常状况及竞争品牌资讯反馈给业务
流程说明
提供特贩课资料
合同条款、报价单、上架品项、客户作业标准书……
KA价格控管作业规范
事业部的价格规定
常规价、SP建议价、最低限价
注意“最低限价”：不是SP价，只有以下三种前提条件下方可发生
事业部整体策略促销；
竞争压力极大，在报批事业部后
卖场单方面所为。
详见附表
KA价格控管作业规范
遵守事业部对产品售价的规范，按各KA的特性提供合理的正常供货价和促销供货价。
促销谈判时，必须明确建议促销零售价和规定最低限价，低于我司最低限价时，我司有权停止供货，并在相应的促销协议上注明。
KA价格控管作业规范
促销执行时，若卖场单方面违规，我司应及时劝阻（口头+书面）令其修正售价；若对方不予修正，我方有权限量供货或停止供货，情节严重扰乱市场价盘的，我司有必要去卖场全部买回库存商品，并书面向客户的高层表示抗议。
KA价格控管作业规范
跨区域KA价格违规时，当区营业所之业务主管应第一时间向经营该客户的营业所（窗口所）主管及特贩课反映，并协助窗口所进行分店价格的协调和追踪；窗口所应及时与客户总部采购和分店主管取得联系，并采取有效措施制止价格违规，同时将处理结果知会当区营业所和特贩课；特贩课负责两营业所间的协调,并会知事业部。
未来的KA价格策略
方向：按KA业态不同的价格政策,细分供货价格,从而使零售价趋于合理。
建议供货价 最低供货价 最高供货价
量贩
大卖场
超市
CVS
KA的货款管理
KA的货款管理
KA的冲帐原则:
按客户的实际付款明细冲帐
时间、部门(面\饮料)、分店
切忌冲“流水帐”
KA的异常帐款产生之主要原因
未按时收款
业务对帐或送发票不及时
客户拖欠
我司应收帐款与客户应付帐款出现差异