U11国际市场竞争战略.ppt

U11国际市场竞争战略
跨国公司为什么可以亏本竞争？
可口可乐在中国亏损了7年，宝洁亏损了8年。不少跨国企业进入中国已经是第16个年头了，但是70％的骨干企业仍然没有盈利。
中国市场在跨国公司中的战略地位！！
（二）新进入者的争战略0531
1、产业领先地位企业的竞争战略：
（1）持续进攻
最好的防御是有效的进攻
使对手感到无力应付
（2）固守战略
完善自己，堵住自己的漏洞
案例：市场领导品牌怎么面对竞争
挡箭牌
2、处于新兴产业的企业的竞争战略
（1）获取资源取得快速成长
（2）和竞争对手采取竞合战略
（3）选择正确的细分市场
3、向成熟产业过渡企业的竞争战略
减少产品线
工艺创新
成本降低
增加对现有顾客的销售
实行国际化经营
4、处于衰退产业企业的竞争战略
除收获战略、清偿战略外，还可以采取以下三种途径。
第一，重点集中战略
第二，提高质量和产品创新
第三，提高生产和销售效率
四、不同市场地位企业竞争战略
（一）市场竞争者战略
萌芽期和成长期竞争战略：
1、扩大市场总需求
2、保护自己的市场份额
成熟期竞争战略：
3、扩大自己市场份额
市场领导者
领导者的市场份额最大，总市场需求扩大时受益最多
领导者的份额与利益
（二）市场挑战者竞争战略
1、市场挑战者的目标原则
市场领导者
同规模公司
规模小公司
2、挑战者战略
游击进攻战略
迂回进攻战略
包围进攻战略
侧翼进攻战略
正面进攻战略
（1）正面进攻
含义：进攻对手的强项而不是弱点
针对竞争者的“拳头产品”采取降价销售
瓜分竞争者的“根据地市场”的份额
进攻实力原则：进攻者实力特强
（2）侧翼进攻
含义：进攻对手的弱点
开发对手的产品空挡品种
抢先占领对手还没有占有的空白地理或细分市场
进攻时机原则：出其不意
Canon复印机与施乐
佳能个人复印机
佳能便携复印机
佳能迷你复印机
八国联军策略
分散复印技术
DELL电脑
即时组装
即时送货
即时服务
有什么是IBM想不到的？
有什么是IBM做不到的？
处处放光彩！
立邦漆风景画
（3）包围进攻
在多个领域同时发动进攻以争夺对手市场
正面进攻
侧翼进攻
适应条件：
对手没有空挡市场
自己拥有绝对的资源优势
精工手表
高档机械手表
中低石英手表
（4）迂回进攻
含义：避开对手现有的业务领域和现有产品，进攻对手尚未涉足的领域和市场，等实力积累以后再回来进攻。
产品多元化
市场多元化
取代现有产品
金山迂回
金山公司的“迂回战略”
青岛啤酒
（5）游击进攻
含义：向对手发动小规模、断断续续的进攻，逐渐削弱对手，最终夺取永久性的市场领域
适应企业：小公司打击大公司
（三）市场追随者战略
标杆瞄准：选择一个标杆企业，再进行模仿和跟随
紧密跟随：完全模仿
距离跟随：绝大部分模仿，表面做些改变
选择跟随：有选择地模仿
比亚迪的跟随
案例：红蜻蜓的跟随战略
产品跟随：选择奥康等品牌非常畅销的品种、款式进行跟随；
渠道跟随；选择其他品牌专卖店好的地段进行设店跟随。
（四）市场补缺者战略
利基战略：
英文是Niche，即空隙，小的空白市场
选择大企业不感兴趣的小市场
专业化战略
做精做专
河北沧州乡谣牛奶
1999年
乡谣降***牛奶
乡谣牛奶生存的秘诀！
降***
第四节　国际战略联盟
一、国际战略联盟的涵义
两个以上的企业为了实现优势互补、提高竞争力及扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作协议。
斯达康与电信的联盟
2003：2300万美元
2005：
2006：8520万美元
2005年11月，UT和中国电信联合推出IPTV
2005年06月，电信固话和UT小灵通捆绑
二、国际战略联盟的类型和方式
1、类型
水平战略联盟:同一市场上的合作企业或潜在竞争者。
垂直战略联盟：由生产、分配过程中处于不同阶段的经营公司所构成。
混合战略联盟：水平战略联盟和垂直战略联盟的混合物。
TCL与农夫果园
TCL冰箱在哪里，农夫果园就可以展示在哪里。
凭购买农夫果园贴贴纸优惠购买TCL特惠冰箱
苏宁·英特尔·海尔战略合作
三方的战略合作内容包括：
通过苏宁提供平台包销和服务、intel提供专供特价CPU和市场推广资源、海尔提供品牌、工业设计和生产
成立数字家庭创新俱乐部等机构
2、方式
供应购买协定
市场或销售协定
提供技术服务协定
委托管理合同
提供专有技术
设计或专利许可证
特许经营
组建合资企业
苏宁和光芒集团
苏宁连锁全力推广
“光芒厨卫浴