(完整版)学习催龙八式心得.docx

？收集信息，谈判技巧，提问技巧
1，建立信任
画出组织结构图，
发展内线，
兴趣点推动关系
2，发掘需求
全面、清晰、深入的了解客户需求，发现问题 帮客户找到痛点，发现其严重性
3，促成立项
让决策者明白投资回报率 提供价值？收集信息，谈判技巧，提问技巧
1，建立信任
画出组织结构图，
发展内线，
兴趣点推动关系
2，发掘需求
全面、清晰、深入的了解客户需求，发现问题 帮客户找到痛点，发现其严重性
3，促成立项
让决策者明白投资回报率 提供价值建议书（知己知彼，找到痛点，提供解决方案）
4，设计采购指标
引导客户设计采购指标
利用竞争矩阵，想出竞争策略
5，价值呈现
介绍好自己，砍对手三刀，屏蔽对手
6，购买承诺
打消客户顾虑，提供预防、补救计划
7，实施和使用
第一时间解决问题，巩固客户满意度，进而转介销售
8，回收账款
及时催帐
、，- 、•
前言
1，摧龙八式以客户的采购流程，行为，心理为中心，一套理论，模型，工具和销售技巧
2，意义：1，在采购的每个阶段，识别客户在做什么，帮助客户发现需求，帮助客户确定投
资回报率，在每个阶段为客户创造价值
2，识别出在不用的阶段，找到不同的人去做不同的事情，这是所谓的天时，地利，
人和
3，我们的介入加快客户采购流程的发展，缩短整个的销售周期
4，摧龙八式本身就是一套销售流程，建立一套销售管理方法 3，引导期：发现需求，立项，设计（介入，建立关系，引导客户需求） 优秀的销售人员在引导期就进入销售 竞争期：评估比较，购买承诺，实施和使用
一， （整座销售大厦的基石）
5,销售三板斧：吃饭，KTV,夜总会，很大的局限性，比如女性客户，高层次客户，花费
较大
6，突破基层，与中层，高层建立关系
7，个人利益，机构利益；
关系层次：局外人 （既不满足个人利益，也不满足机构利益）
朋友 （只满足个人利益，不满足机构利益） 供应商 （满足机构利益，不满足个人利益） 合作伙伴（既满足个人利益，又满足机构利益） 8，画出组织机构地图，发展内线，看清客户级别：决策层，管理层，操作层 在采购中的作用：决策者（决定是否采购，采购时间，预算，最终厂家，价格和条款）， 发起者（感受到问题所在）， 设计者（设计采购指标）， 评估者（方案评选，厂家筛选，商务条件的确定） 四类人在不断变化，可能就是同一个人 9，客户关系的发展阶段，认识（获得客户的好感，专业形象，穿着，知识储备） 互动，私交，同盟 关系的推动发展关键是兴趣点，兴趣点通过收集资料，发展内线获得
二， （通过提问，交流帮助客户发现潜在的问题）
10，对客户的需求要了解清晰，全面，深入
买手机为例，提问：什么，其他，为什么 推销（低成本，廉价，快速）
顾问式销售-SPIN （不仅懂产品，还懂行业，帮客户发现问题，发现需求，提供解决 方案）
S 情况问题 状况询问 （ Situation Question） 事前研究客户、对手，明白自己优势
P 难点问题 问题询问（ Problem Question） 找痛点
I 内含问题 暗示询问 （ Implication Question） 痛点带来的影响
N需要回报的问题需求确认询问（Need-pay off Question）提出解决方