三一重工大客户培训讲义.pptx

零九年重点工程桩机营销培训
集团大客户部
适用班级：桩基营销工程师
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培 训 内 容
第一部分    三一集团大客户定义与管理现状
第二部分 09年重点工程概况与桩机设备需求预测
第三部分 重点工北（黑吉辽蒙） ：陈佩军（**********）
2、西北（陕甘宁疆藏）：卢继和（**********）
3、华北（晋冀津） ：王暾 （**********）
4、华东（鲁豫沪苏） ：周智勇（**********）
5、华中（两湖） ：杜樱 （**********）
6、西南（川渝黔） ：陈立华（**********）
7、东南（浙闽赣皖） ：左敏 （**********）
8、华南（两广琼滇） ：谭臣佚（**********）
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08年集团大客户部的突出业绩
1、08年集团大客户的销售金额，为07年的270%；
2、08年在集团大客户中的相对市场占有率，达到247%；
3、08年在重点工程上的相对市场占有率，达到213%。
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一、总的宏观形势
国家铁路投资重大举措
08年，为应对百年一遇的经济危机，国家批复了2万亿元的新增铁路投资计划，作为拉动经济增长的重大举措。与1997-1998年亚洲金融危机后的大规模公路建设相对比：“上次我们是建造公路体系来增加内需，这次我们是通过建造铁路网”。
根据12月31日铁路工作会议上透露的数据，09年拟安排新开工铁路70项，争取上半年全部批复这些项目的可行性报告。09年计划完成铁路建设投资6000亿元。
第二部分 09年重点工程概况与桩机设备需求预测
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2007—2012年铁路投资建设规模表
（数据来源：新华网报道自12月31日的中国铁路工作会议）
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08—09年开工、在建的重点铁路工程（100亿以上）
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09年开工建设铁路工程的特点
1、投资大
一个工程项目投资额动辄数百亿，千亿以上工程屡见不鲜。
2、建设周期长
一般都有3-5年建设期。
3、涉与范围广
09年新开工的铁路工程将涉与31个
省市，全面开花。
4、多为跨省市工程
客运专线一般都是跨越好几个省市
（除部分城际铁路外）。
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二、09年重点工程桩机需求预测
预测依据一（源于现场调研、数据统计）
通过对在建或审批通过的重点铁路项目进行统计，09年的桩基础施工里程大约为5500公里。按照每公里30个桥墩、每个桥墩需要打桩10个计算，共需要打桩：5500 * 30 * 10 = 165 万个；
一般情况下，每台旋挖钻机每月打桩80个，12个月内完成165万个打桩施工，共需要旋挖钻机：1650000 / 80 / 12 = 1718台；
目前旋挖钻保有量约2000台，09年约60%的原有旋挖钻机用于铁路项目施工，因此高铁项目上需要新增500台以上旋挖钻机，才能满足施工进度的要求。
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预测依据二（源于中金公司行业研究）
根据中金公司研究，每新开工2000公里铁路，桩基础施工共需要旋挖钻机约400台；
“截至目前，开工建设的铁路投资总规模达到2万亿元，2009--2万公里新建铁路项目开工建设。”——铁道部部长刘志军（12月31日，铁路工作会议）
09年按照新开工铁路9000公里计算，桩基础施工需要旋挖钻机：
9000 / 2000 * 400 = 1800 台

减去目前已有的可用于铁路施工的旋挖钻机数量，将新增600台旋挖钻机需求。与现场调研、数据统计得到的旋挖钻需求台数，相差无几。
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说明

上述需求预测只针对高速铁路项目，不涵盖房建、水利、出口等方面的需求。对于各桩机营销机构而言，不同区域由于地质条件、施工要求、当地旋挖钻机保有量等方面的不同，需要针对具体工程扎实开展工作，掌握最新的需求信息。
结论

从上文中的宏观环境分析、铁路工程统计、桩机需求预测中可以看出，09年将是旋挖钻机市场爆发性增长的一年！特别是高铁项目上，需求将十分强劲，并且将在开年达到一个采购高峰！
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一、专项管理小组

为促进桩机设备在各重点工程项目上的销售，通过集团领导审批，现集团针对京石、石武、津秦、哈齐、兰新、兰渝、贵