上海大众汽车销售培训资料.pptx

咨询顾问管理咨询 1
学****跨国公司优秀营销惯例
实现粗放经营到精耕细作的转变
提高微车汽车营销水平
北京 · 上海 · 广州
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咨询顾问管理咨询 2
今日日程
主要内容：以部分跨国公司在中国市场特许经营
循序渐进的四位一体特约授权专卖店，以减轻经销商投资压力
专业市场研究.
服务标准、市场潜力、竞争车型、展览效果、经销商评估、柳微联盟前的微车调研、别克车主研究
公关活动
00年公关咨询费800万 -- 全国巡游、全国媒体报道、
品牌建设和呵护
POP布置，知名度和美誉度，广告效果研究、媒体监测和舆论疏导，危机公关
经销商管理
程序规范、培训、销售顾问、明察暗访（神秘顾客）、考评激励
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咨询顾问管理咨询 11
上海通用特许品牌经营模式的特点
厂家与经销商关系稳定，特许专营，不再经销其他品牌
划定市场范围，实行区域性销售，便于统一销售政策
开展直销为主的终级用户销售
转入“团队式”精益型程序化经营管理，提高了经销商的服务功能
银行介入汽车个人消费信贷
现款开票，较大地规避了资金风险
汽车维修、配件供应、汽车置换、车辆租赁作为汽车贸易的补充，汽车销售方式呈现多元化，增加经销商收入
建立完备的信息反馈系统与客户管理系统，利于跟踪用户使用情况，并利于改进产品设计
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咨询顾问管理咨询 12
统一的品牌识别系统
品牌识别系统的内容：
建筑设计
室内外装饰设计
各级标示
公务用品
着装规范
印刷品及宣传资料
互联网主页
识别系统的设计体现了公司的实力。它的统一性易于汽车营销活动中的各种沟通，借以传达品牌形象与定位。优秀的识别系统强调高质量，不论对于品牌还是服务。技术与情感的结合是品牌识别系统个性化的关键
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咨询顾问管理咨询 13
通用公司顾问式销售 -不是卖车，而是帮您买车
从顾客进入销售环节的第一步起，上海通用特约销售服务中心就力求让顾客感觉到，不仅开别克轿车是一种享受，买别克轿车也是一种享受。
每个上海通用授权特约销售服务中心对销售人员言行都有严格的标准要求，在实际销售中，准确而严格地实践通用汽车公司的顾问式销售模式。
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咨询顾问管理咨询 14
通用汽车顾问式销售 -- 售前服务
发现潜在客户并售前跟进
有选择地联系老客户，走访新的潜在用户
特别是对重要的大客户要定期走访
向客户介绍新产品、新款车型与新政策
认真了解客户需求，听取客户对产品和服务质量的意见
并积极为客户出谋划策
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咨询顾问管理咨询 15
通用汽车顾问式销售 -- 售中服务
接待与顾客甄别—车辆介绍—车辆演示—车辆选购—销售核准—交车
要求销售人员对客户热情接待
对产品技术性能、使用特点、价格构成、***服务、售前售后服务项目以及质量担保和索赔等进行介绍
设立购车咨询热线电话，为不方便上门的客户提供购车咨询服务
特约销售服务中心还免费为用户提供代办工商验证、车辆检测、临时移动证，代缴购置附加费、保险费、上牌费等***服务
销售人员根据用户的需求提供试乘试驾服务
在交车前对车辆进行PDI（售前检查）检查
在交接过程中销售人员提醒、帮助用户填写用户档案卡
及时向用户解释今后的服务范围和优惠条件
提供用户售后服务的联系方式。
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咨询顾问管理咨询 16
通用汽车顾问式销售 -- 售后服务
售后跟踪
上海通用授权特约销售服务中心的销售人员定期与用户联系
提醒用户对车辆进行必要的保养与维修
并为用户提供免费代办保险理赔等各项服务。
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上海通用公司经销商售车标准流程
严格的售车规范程序
上海通用销售顾问
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上海通用公司经销商售车规范程序（待续）
顾客接待：走进任何一间授权销售服务中心，都会有宾至如归的感觉。接待人员会根据实际情况，推荐合适的别克车型与配置，并解决所有的购车手续，包括验车、上牌、甚至办理贷款购车的***服务
车辆介绍：选定车型后，别克的销售顾问会详尽介绍车辆的性能，并提供现场介绍资料。
试乘或试驾：销售顾问可以现场演示别克轿车的各种性能。若持有有效驾照，还可以亲自试驾，感受别克轿车的舒适与气派。
选购车型：别克有多种车型，专职的销售顾问会跟随左右，作耐心比较，以使客户最终寻觅到满意的座驾。无论相中哪一辆别克，它都是上海通用汽车严格检验后直接发送到销售服务中心的，并且全国统一零售价。
签订购车合同：确认购买别克后，销售顾问会准备好合同。在客户仔细阅读完合同后，如无异议，合同内容将交由销售经理确