下载此文档

世界级销售拜访培训教程03明阳天下拓展.pptx


文档分类:管理/人力资源 | 页数:约142页 举报非法文档有奖
1/142
下载提示
  • 1.该资料是网友上传的,本站提供全文预览,预览什么样,下载就什么样。
  • 2.下载该文档所得收入归上传者、原创者。
  • 3.下载的文档,不会出现我们的网址水印。
1/142 下载此文档
文档列表 文档介绍
简单、 清晰、 精炼吗?
符合要求吗?
是否建议采取具体行动?
您商业目标的利益
提出建议
确定
机 会
提出建议
强调主要利益
解释如何运作
达成协议
第一页,共142页。
提出建议
大问题
更的内容
第二十一页,共142页。
借助五官感觉
味觉
听觉
触觉
视觉
嗅觉
尽可能多地使用
视觉与听觉效果最佳
第二十二页,共142页。
6 种销售工具
WCSC
笔/计算器
若在演示资料页面上有多项,应用笔勾画出与买主有特殊联系并引起关注的各个项目,同时计算给客户带来的利益。
公司及品牌介绍
凸现我们公司/品牌的独特之处以获得买主对我们的信心,这一点极为重要。
客户资料卡
将客户资料卡作为一种销售工具使用能帮助使您的演示更加个性化。有了它,您就能发现该客户的优势与弱势并发掘商机
促销及推广信息
这些信息最为重要,因为它们可以帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动,以增加客户获利的机会。
展列助销指引手册
这本手册的指引可以帮助我们做好对每个客户的展列助销,最大限度地增加店内销售的机会。
产品价目表
可以帮助我们清晰介绍每种产品正确的零售价与给客户带来的利润空间。
第二十三页,共142页。
工具1:笔/计算器
在演示过程中用作指示器
增强视觉效果
凸现演示中的要素
强调特性
吸引与保持注意力
集中注意力
用数据来说话
切勿使用手指
不要 - 向买主挥手,不要拍、抓或指点买主
第二十四页,共142页。
工具2:公司及品牌介绍
通常用于显示图表、趋势与想法
买主不能感觉、接触或嗅出想法/数据
借助于“视觉”
增强信心
第二十五页,共142页。
工具3:《客户资料卡》
《客户资料卡》不仅仅是一个记录客户购买信息的行政管理工具。
能够也应该将它用作有威力、有说服力的 销售工具来支持您的论点, 或将它用作信息源。
将提案具体化
将需求具体化
反驳反对意见
将介绍资料个性化
有用程度取决于: 数据的准确性与可读性
第二十六页,共142页。
工具4:促销及推广信息
凸现您的介绍的所有积极方面
用于激发买主的兴趣
让买主想到利益点与新的生意机会
产生最大的冲击效果
保持在最佳状态
第二十七页,共142页。
工具5:展列助销指引手册
产品陈列的原则与技巧
各种用油产品的展列助销标准
常见问题的处理
增强对客户的影响效果
提高我们的专业化程度
第二十八页,共142页。
工具6:产品价目表
帮助我们进行价格检查
向客户建议正确的零售价
给客户计算利润的故事
确保带备最新的价目表
第二十九页,共142页。
使用销售工具的黄金原则
保持视觉支持材料状态良好
让它们处于可以取用的范围内
控制好介绍资料 – 保持兴趣
不要照本宣科 – 使用称赞语句
使用过渡短语
熟悉内容
保持有序
第三十页,共142页。
个人行动计划
要点
个人行动
部门经理支持
公司支持
经销商支持
第三十一页,共142页。
强调主要利益
更加努力使我们的想法能符合客户的需要
检查客户是否了解主要收益将如何符合他或她的要求
尽可能用数字进行支持
确定
机 会
提出建议
强调主要利益
解释如何运作
达成协议
第三十二页,共142页。
强调主要利益
在 “说明工作原理” 内将讨论很多问题
本步骤中将总结符合确定需求的主要利益
使用语言沟通:
确认原始的客户需求
强调可以满足这些需求的主要利益
就此与客户达成一致意见
第三十三页,共142页。
强调主要利益
细节
特征
利益
与需求相符
总结关键客户需求
总结关键客户利益
将利益与需求相对应
说明工作原理
强调主要利益
第三十四页,共142页。
单位毛利额
常规的毛利额/毛利率

销售价
(不包括销售税)
毛利额
成本

等于


-
=
第三十五页,共142页。
常规的毛利额/毛利率
单位毛利额
毛利率 %

销售价
(不包括 销售税)
毛利额
成本

等于


-
=

毛利额
毛利率 %
销售价
(不包括销售税)
除以
等于

25%
÷
=
第三十六页,共142页。
每周毛利额
常规的毛利额/毛利率

单位
毛利额
每周
毛利额
每周
流动量

等于
10

世界级销售拜访培训教程03明阳天下拓展 来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.

相关文档 更多>>
非法内容举报中心
文档信息
  • 页数142
  • 收藏数0 收藏
  • 顶次数0
  • 上传人2623466021
  • 文件大小1.99 MB
  • 时间2022-05-20