二手房新人培训基础知识.pptx

一 . 二手房的概念
二 . 二手房的优势
三 . 二手房的交易流程
四 . 二手房相关名词解释
五 . 其他二手房相关知识
六. 业务经历分享
二手房根底知识简介
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一识到熟悉到成为朋友，获得客户的信任是关键。   〔4〕重视做楼盘的功夫，每天早晚名看一次当天的新盘。时间长了公司的所有楼盘就会做到心中有数。没事多去挖掘一些好盘，多去培养一些荀盘，记在心里。一个好盘是不愁找不到客户的，有好盘客户求你买房，没好盘就是你求着客户买房。 〔5 〕假如连续带一个客户看几套房，要先带去看好的后带去看差的。   〔6〕注重你的效劳态度，态度的作用甚至超过专业知识的作用。特别生手员工要做到认真、尊重，这样你会获得客户的信任和尊重。
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〔1〕所有客户不管是上门咨询、 咨询的都应是想买房的，或者是亲戚朋友想买房的，都要想方法留下他的联络方式，好日后沟通。客户不要说实不实在，只能说买房急不急，不是想不想买的问题，只是什么时间买的问题。   〔2〕判断急客的几种方法：①他已经看过很多房的。②他有明确要求的。③看房比较主动，一约就看的。④看房时态度很认真仔细的。⑤对你很热情尊重的。⑥明确告诉你由于某某原因他要赶快买房的。⑦主动和你打过 的。⑧看房时很多人一起看的。上述方式还不能断定他急不急买房的，你就婉转地询问他急不急买房就行了。   〔3〕如何判断一个客户看中了房：①看得很仔细认真的。②不停地询问有关房子的各种问题，特别是问办理手续的问题。③看完房后情绪很冲动的。④要求看多一次房的。⑤还价比较合理的。⑥有跳开你的意向的。⑦找出房子的各种缺点，但又不说不要的。   〔4〕当你同时有几个客户在跟的话，要注重轻重缓急，按“急→重→轻→缓〞的顺序来处理。
经验分享 二
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〔5〕对于客户的要求你一定要记录在本，不要以后又重复询问他的要求，不然客户会觉得你对他不重视，或觉得你烦、做事没用。   〔6〕如何向客户报价：一般情况下是报高1-2万。如何是比较荀的房，要报高3-4万，但同时要考虑到市场行情价。   〔7〕让价方法：让价要几千几千地让，不要几万几万地让。让价要从多到少，客户不说下定尽量不要露出最底价。 〔8〕如何要客户下定：①在客户已经看中某某房并至少同他砍过2次价的客户，你要他下定。②当客户第一次还价就可成交的情况下，他没说他要马上下定金，你不要他以此价格下定，而是要他加多一点价下定。
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〔1〕你要让业主知道你是哪个公司、哪个分行、叫什么名字，有客户看中他的房后要多同他沟通，让他知道你为他做了很多工作。   〔2〕同业主砍价不要急于一次性砍到位，要敢于否认、回绝承受业主的价格，这一次谈不妥，下次再谈就是。   〔3〕 砍价的价位要考虑到客户的还价，在市场价偏低的价格上同业主谈。   〔4〕业主的售价和客户的买价要根据市场的出手价来判断合不合理，谁出的价偏离了这个价，就同谁把价格谈到此价格附近成交。   〔5〕新手和做得不好的同事平时要多同业绩好的同事出去看房，多注意听他们如何同客户业主沟通。
经验分享 三
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〔6〕 要学会分析楼盘： ； ； ； ，有什么大型商场、公园； ，哪些小区比较小； ，哪些比较吵； ，哪些宜投资； ，哪些是中档的，哪些是较低档的。 上述问题，心中要有个大概。     〔7〕要学会反驳客户和业主的说法，并且要找个比较有理的理由，假如你反驳不倒他、说服不了他，他怎么会听你的呢？
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〔1〕有时要勉强别人，勉强他去看房，勉强他承受你的房，勉强他承受你的价格，勉强他下定金，不要什么都依着别人。     〔2〕看楼之前要把楼的优点、缺点分析清楚，优点同客户说多几遍，缺点尽量防止让客户知道或者淡化缺点； 〔3〕在价格根本到位的情况下，要逼客下定，找以下由： ① 业主恐怕会涨价； ② 可能其他地产公司有客会抢走； ③ 看房这么多，很辛苦的，这套房挺好的，看中一套房子不容易，定下算了； ④  可以同其他同事配合做戏。     〔4〕同其它地产公司抢客的情况下，一定要争取抢过来，先以较低的价格承诺客户让其下定，让他同其它地产公司说不买了或买了别的。然后同业主谈价，业主假如说有其它公司的客出的价更高，你就说其它公司的客户是你的朋友，不会在那个公司成交的，只会在你这里成交，只是去