打造高绩效销售团队教材.docx

打造高 效 售 （教材）
★ 程意
—— 什么要学 本 程？（学 本 程的必要性）
?☆ 抵御市 的能力不 ， 能力差； 管理漏洞百出， 手和 工乘虚而入； 售管理 于高 、高成本的 境中；此外，营销管理同时也是需求管理， 其任务是按照一种帮助企业达到目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。具体说来，就是搜集相关信息，研究分析客户的需求，注意不断挖掘客户内在的需求，然后努力去满足这些需求的过程。
市场营销基本要素
传统市场营销要素
传统的市场影响要素通常可称为 4P 组合，即：产品（ Product ）；
价格（ Price ）；
促销（ Promotion ）；
分销渠道、地点（ Place ）。
这些要素往往都是由企业决定的， 也就是以企业为中心， 这种理念现在显然是行不通的。
现代市场营销要素
现代企业的市场营销要素已经由 4P 转化为 4C，即现代营销管理的理念已经从以企业为中心转化为以客户为中心：
由产品转为消费者需求及问题解决方案（ Customer Solution ）；价格转为消费者的购买成本（ Customer Cost ）；
促销转为与消费者之间的双向沟通交流（ Communication）；分销渠道和地点转为购买的方便性（ Convenience）。
现代企业市场营销基本要素从原来的 4P 变为 4C
图 1-2 市场营销基本要素转化示意图
【案例】
1995 年全国银行系统进行储蓄网点大并购，因为很多储蓄网点设立的不合理，或是经
营管理不善，所以产生了亏损， 这些网点撤消后， 改设为自助银行或是留下 ATM自动提款机，方便了客户的使用，也降低了运营成本，反而扭亏为盈。
营销管理观念
目前全球企业是在以下五种观念指导下进行营销活动的：
?1. 生产观念
即以生产为中心的企业经营指导思想，重点考虑“能生产什么” ，把生产作为企业经营活动的中心。所谓的“皇帝女儿不愁嫁” 。
?2. 产品观念
即企业以消费者会选择质量高的产品为前提， 把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上，坚信“酒香不怕巷子深” ，只要企业能提高产品的质量和增加产品的功能便会顾客盈门，而不必讲究其他，如销售方式。
?3. 推销观念
又称销售观念，是以销售为中心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出去，把销售作为企业经营活动的核心。即“酒香还要勤吆喝” 。推销观念主要用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、墓地等等。
?4. 营销观念
是以消费者需求为中心的企业经营指导思想， 重点考虑消费者需要什么， 把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。
图 1-3 推销观念与营销观念对比示意图
社会营销观念
社会营销观念是营销观念的发展和延伸， 要求营销者在营销中不仅要照顾自身利益， 还要考虑社会与道德问题， 必须平衡与评判公司利润、 消费者需要满足和公共利益三者的关系。
第 2 讲 销售管理现状
【本讲重点】
销售管理五要素
中国企业销售管理的困境
中外企业销售管理的差异
控制销售管理的两大资源
? 销售管理现状
?销售管理的五要素
销售管理的五要素分别是：
?1. 产品流
产品流即物流，是企业所生产产品的存货、流通、销售情况。
?2. 资金流
即产品销售后资金回笼的相关情况。
信息流
销售人员在与客户交流中还要进行情报搜集， 情报搜集以及与客户的信息沟通都应该是双向的，也就是在把产品的信息向客户沟通的同时， 把客户的需求、看法、意见也搜集回来。缺少了这些必要的信息，就不能适应市场变化的趋势，就会在市场竞争中失利。
?4. 信用流
企业营销要非常注重客户的信用， 要对客户建立一套完整的信用管理体系， 必要时借助于金融机构，减少因信用问题给企业的市场竞争带来的消极影响。
?【自检】
某企业与一名客商初次洽谈生意，客商要 500 万的货物，并要求先将货发到再付款，企业决策者不了解对方的信用程度， 担心货到后对方不付货款。 请您帮助该企业想想解决这一问题的办法。
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