促销人员升级培训ppt课件.pptx

促销人员升级培训2001年8月14日
第一页，共70页。
本次讲课的主要内容第一部分：基本素质要求第二部分：基本工作要求第三部分：基本促销技巧第四部分：危机诉求策略第五部分：现场展示技巧
第二页，共关心的一面，
表露了顾客想了解产品真实一面的心
理状态
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2、战胜异议的6步法
台阶一 不要插话
不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，你可能
会犯错误。
要倾听顾客的异议
在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。
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台阶二 回敬异议
将顾客提出的异议再回敬给他。
如：当顾客说“太贵了！”
你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？”
这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议
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台阶三 表示同感或称赞
不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。
如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。。。。。。”

你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。
如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到”
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台阶四 孤立异议
让顾客的异议钻进死胡同，出不来。
如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净”
回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生
的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净
您这样体面的人士绝不会这样做”
顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了
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台阶五 战胜异议
从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质
的性能战胜顾客的疑虑。
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台阶五 继续前进（成交）
用平稳的方式过渡到下一个话题
如：“我告诉过您，可以将产品运抵上门。。。。。。”
如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事
如：“来，让我帮您开一张缴款单”
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二、成交技巧
优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人
让我们作好准备，进入令人激动的成交部分
一个不变的法则：
请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须
闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作
出反映
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1、非此即彼法
只给顾客2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择
实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。
如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？
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2、退让成交法
让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功
如：如果我调整一下日程，星期一就给你送货，你可以订货吗？
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3、试水成交法
当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承
认这一点，此种方法最重要。
这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个
建议，并用成交问题将其锁定。
如：“我认为现在还是先买下这种型号的，试用7天如果感觉不
如意，再来换那台价格高的，你说呢？”
实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。
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4、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对
产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。
如：“天哪，你是说今天就购买？今天就买？那我必须先与我
们的储运经理联系一下，看还有货没货。”
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5、可靠成交法
本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态
度的顾客
如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客
3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这
儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。
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6、ABC成交法
向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进
如：A
推销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？
顾 客：没有了，我都明白了
B
推销员：这么说，你对这一切都很满意？
顾 客：是的