促销员销售技巧的培训.pptx

促销员销售技巧培训
培训人:周立魏
第一页，共37页。
目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用
内容：
1、销售技巧的定义及重要性
2、销售四步曲及应用
一步曲：留住顾客脚步
二步曲：发掘顾客需求
三步曲：针对性介绍购物环境
．．．．．．
第十四页，共37页。
需求沟通方式
询问：询问是最好发现顾客需求的方式。
观察：观察顾客的目光落处和动作。
聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的对话。
销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。
第十五页，共37页。
1．问问题的三原则
2．问题表的设计与运用
3．不连续发问
4．从客户回答中整理客户需求
5．促进购买的询问方式
询问技巧
第十六页，共37页。
1．问简单的问题
“您需要什么价位?”
“您比较喜欢台式机还是笔记本?”
2．问YES的问题
“所以质量是很重要的，您说是吧?”
“电脑关键是要适合自己使用，您说对吧？”
3．问二选一的问题“您工作的还是玩游戏?”
“您喜欢功能齐全的还是功能实用的？”
问问题的三原则
第十七页，共37页。
心理学验证，大多数人会先回答问题
从问题中争取主动权
设计问题表
问题表的设计与运用
第十八页，共37页。
不连续发问
连续发问会让人有压力
不超过三个问题
用赞美打破僵局
第十九页，共37页。
从问题中整理客户需求
依照回答继续询问
不要答非所问
从客户回答中整理客户需求
第二十页，共37页。
技巧一．成本转移
技巧二．运用第三者影响
人：名人效应和口碑宣传
事：顾客反馈和回头客
物：现场陈列和媒体报道
促进购买的询问方式
第二十一页，共37页。
技巧三．善用辅助器材
技巧四．运用人性弱点
多赚：买赠
少花：打折
尊贵：会员卡服务
出众：流行时髦
第二十二页，共37页。
技巧五．善用参与感
参与，才能体会其中的喜怒哀乐
透过询问增加参与感
您是否有过售后服务很差的经验？
让客户去说服客户
您是否有东西买回去两天就坏掉的经验？
让客户自己说故事
第二十三页，共37页。
技巧六．善用人类的占有欲
诱发占有欲的语言
诱发占有欲的肢体语言
第二十四页，共37页。
三步曲：针对性介绍产品
运用FABE的方法进行产品介绍
F—— 产品本身具有的特性
A—— 产品特性所引出的优点
B—— 产品能给顾客带来的好处
E—— 体验产品的功能
第二十五页，共37页。
确保演示物品状态良好
演示过程中用语言给予说明配合
尽可能站在顾客的左侧
让顾客有机会触摸产品
……
技巧
第二十六页，共37页。
四步曲：达成交易
热情准备成交！
勇于提出成交！
及时促成成交！
保持微笑，保持热情！
顾客购买的八个时机
突然不再发问或若有所思时
话题集中在某个产品上时
开始注意价钱时
寻求随行人或他人看法时
关心售后服务问题时
不断反复问同一个问题时
询问赠品时
顾客跟你开始套关系
第二十七页，共37页。
处理顾客的异议
顾客问题产生的起因：
怀疑
误解
缺点
有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。
第二十八页，共37页。
处理反对问题的技巧
技巧一：接受，认同，赞美
＊客户可能没有被纠正的雅量
＊接受：我懂，我能了解
＊认同：我能体会，我能感受
＊赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵
＊肢体语言，眼神
＊可是，但是
不要跟客户作对
第二十九页，共37页。
技巧二：化反对问题为卖点
嫌货才是买货人
不说出口的异议
技巧三：以退为进
认同顾客观点，转而询问其原因
谈及其它
第三十页，共37页。
促成的技巧
技巧一：替客户做决定
害怕做错误的决定
我回去想想，我再考虑看看
根据您的需求，我觉得这两款…
您要这一个还是那一个？
第三十一页，共37页。
技巧二：有限数量或是期限
时间和数量的急迫感
因为我们数量非常有限，所以…
我们优惠的名额有限…
对未知的恐惧
语言上是否引发急迫感
第三十二页，共37页。
技巧三：推销今天买
不要相信考虑看看
我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚的知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象，产品的售后服务，还是…，那您的原因是？？？
第三十三页，共37页。
技巧四：假设式的结束方式
当成客户已经购买
您用的时候…
当您…的时候
善用语言的功能
第三十四页，共37页。
技巧五：邀请式的结束方式
非常的适合你，你觉得呢？
非常的方便、精致、大方、好用、划算…