6观点：数据挖掘在CRM中的应用.docx

观点：数据挖掘在CRM中的应用
田红生
麻省理工学院的《科技评论》杂志提出未来5年对人类产生重大影响的10大新兴技术，“数据挖掘”位居第
数据挖掘
CRM可以帮助企业建立起庞大的数据仓库，但在数据仓库中进行数据挖掘正逐渐成为CRM中
观点：数据挖掘在CRM中的应用
田红生
麻省理工学院的《科技评论》杂志提出未来5年对人类产生重大影响的10大新兴技术，“数据挖掘”位居第
数据挖掘
CRM可以帮助企业建立起庞大的数据仓库，但在数据仓库中进行数据挖掘正逐渐成为CRM中最核心的部分。
数据挖掘是从大量的数据中，抽取出潜在的、有价值的知识、模型或规则的过程。对于企业而言，数据挖掘 可以有助于发现业务发展的趋势，揭示已知的事实，预测未知的结果，并帮助企业分析出完成任务所需的关键因 素，以达到增加收入、降低成本，使企业处于更有利的竞争位置的目的。
由于现在各行业业务操作流程的自动化，企业内产生了大量的业务数据，这些数据不是为了分析的目的而收 集的，而是由于商业运作而产生。分析这些数据也不是为了研究的需要，而是为商业决策提供真正有价值的信息, 进而获得利润。
但所有企业面临的一个共同问题是：信息数据量非常大，而其中真正有价值的信息是哪些?这些信息之间有哪 些关联?因此就需要从大量的数据中经过深层分析，从而获得有利于商业运作、提高竞争力的信息，数据挖掘就是 从海量数据中挖掘出更有价值的信息。
数据挖掘技术帮助企业管理客户生命周期的各个阶段，包括争取新的客户，让已有的客户创造更多的利润、 保持住有价值的客户等等。它能够帮助企业确定客户的特点，使企业能够为客户提供有针对性的服务。
客户获得
传统的获得客户的途径一般包括广泛的媒体广告、大量的电话行销、市中心及车站码头的广告牌等。做广告,
大多选择读者群和直接目标客户群重叠最大的主流媒体。但数据挖掘可以帮助你改变这些。
假设你是一家是生产婴儿尿布的企业的市场部经理，决定采用直邮的方式为产品进行宣传。最传统的做法是 先选择一个比较感兴趣的地区，通过信息中介公司拿到这个地区的符合你的条件的商业数据，一般情况你要求的 条件可能是：25-32岁的最近购买了婴儿车的人的名单和地址。然后你就会和他们联系，向他们邮寄资料。这是一 种非常简单的直邮广告，虽然它比普通的广告经济有效得多，但我们认为这还是比较初级、不能完全令人满意的 直邮广告。因为在这些25—32岁最近购买了婴儿车的人当中，有很多其它的因素，比如很多人会在他们的小孩出 世之前先准备好婴儿车，而他们还没有到决定使用哪一个牌子的尿布的时候。
在采用了数据挖掘后，为客户提供的直邮广告的有效性和回应率都得到了大幅度的提高。通过数据挖掘可以 发现买婴儿尿布的消费者是男性还是女性，学历、收入如何，有什么爱好，是什么职业等等。甚至我们可以发现 不同的人会在购买婴儿车后多长时间开始买尿布，以及什么样的人（婴儿）会购买什么型号的尿布等等。也许很多 因素表面上看起来和购买婴儿尿布不存在任何联系，但数据挖掘的结果却证明他们之间有联系。
交叉销售
现在企业和客户之间的关系是经常变动的，一旦一个人或者一个公司成为你的客户，你就要尽力使这种客户 关系对你趋于完美。一般来说你可以通过这三种方法：1、最长时间地保持这种关系；2、最多次数地和你的客户 交易；3、最大数