全国高等教育自学考试国际商务谈判第一章国际商务谈判概述.pptx

第一章 国际商务谈判概述
“在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每 一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”（美国谈判协会会长、著判某一方所在地进行（主场之便）
2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）
3、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）
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（五）按谈判双方所采取的态度划分
1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形；
2、立场型谈判——很难达成协议；
3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要时求同存异。
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（六）按谈判内容划分：
1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事
业。而投资谈判的双方共同参与或涉及某项投资活动，双
方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、
投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，
以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所
进行的谈判即投资谈判。
2、租赁谈判：我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器
设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算
与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和
义务关系等问题。
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3、“三来一补”谈判：“三来”指从国外来料加工、来样加工和来件装配业
务，谈判的内容主要涉及来料、来件的时间、质量
认定、加工标准、成品交货及质量认定等。“一补
”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、补
偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。
4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式
、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈
判，这是商务谈判中最常见的一种。
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5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计
算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义
务问题所进行的谈判。
6、技术贸易谈判：技术贸易的接收方和转让方就技术转让的形式、内容、
使用范围、价格条件等双方的权利、责任和义务进行的
谈判。与商品贸易谈判有很大差别。
7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而再根据损害程度协商赔偿的范围
和金额等。
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三、我国国际商务谈判的基本原则
（一）平等互利的原则： 互通有无，实现双赢。
1、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行
交易。强塞给对方不愿意接受的商品和强要对方无
法提供的商品都是不可取的。
2、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往来时，坚决反
对以任何借口、附带任何政治条件去谋求
政治上和经济上的特权；同时，我国也绝
不接受任何不平等的条件和不合理的要求。
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（二）灵活机动的原则 ： 具体问题具体分析，在不放弃重大原则的基础上，要
有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、
不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的
谈判技巧，促使谈判最终成功。
（三）友好协商的原则 ： 谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望，
就要本着友好协商的精神，尽最大努力