《输赢之摧龙六式》.doc

《输赢之摧龙六式》
书籍介绍
前言
书中人物介绍
序章
第4节:序章客户拓展的六个关键步骤(2)
第5节:序章客户拓展的六个关键步骤(3)
第6节:序章客户拓展的六个关键步骤(4)
第7节:摧龙六式的来历(1)
第8节:摧龙六式的来历(2)
第9节:摧龙六式的来历(3)
第10节:摧龙六式的来历(4)
第11节:摧龙六式的来历(5)
第12节:第一步:发展向导(1)
第13节:第一步:发展向导(2)
第14节:第二步:收集客户资料
第15节:第三步:组织结构分析(1)
第16节:第三步:组织结构分析(2)
第17节:第四步:判断销售机会(1)
第18节:第四步:判断销售机会(2)
第19节:第四步:判断销售机会(3)
第20节:总结
第21节:客户关系的四个阶段
第22节:第一个阶段:认识并取得好感(1)
第23节:第一个阶段:认识并取得好感(2)
第24节:第一个阶段:认识并取得好感(3)
第25节:第二个阶段:激发客户兴趣,产生互动(1)
第26节:第二个阶段:激发客户兴趣,产生互动(2)
第27节:第三个阶段:建立信赖,获得支持和承诺
第28节:第四个阶段:建立同盟,获得客户协助
第29节:客户沟通风格(1)
第30节:客户沟通风格(2)
第31节:客户沟通风格(3)
第32节:总结
第33节:故事梗概(1)
第34节:故事梗概(2)
第35节:需求的树状结构(1)
第36节:需求的树状结构(2)
第37节:两种销售方法
第38节:顾问式销售技巧(1)
第39节:顾问式销售技巧(2)
第40节:顾问式销售技巧(3)
第41节:客户采购流程
第42节:引导期与竞争期
书籍介绍

[输赢之摧龙六式/ 付遥著]
这是一本写给销售人员的操作性极强的专业培训书籍,却像故事书一样生动好看。小说《输赢》以真实商战为原型,本身就是一个完整的销售经典案例。实战派专家付遥以《输赢》中扣人心弦的故事为背景,巧妙融入经过实践证明极为有效的超级销售战法——摧龙六式,让你在愉悦的阅读体验中,轻松成为销售高手。本书完全可以独立使用,如果你同时阅读了《输赢》,则是更为完美的体验。书中还透露了《输赢II》的发展走向:周锐决意退出江湖,两大顶尖跨国企业间纷争再起,残酷搏杀更为惊心动魄……渴望了解《输赢》后续情节的读者得以先睹为快。
前言
商场如战场,销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业之一。由于条件的限制,大多数中国的销售人员在没有得到足够训练前,就被匆匆送上战场,凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀。另一方面,顶尖跨国公司早在数十年前就建立了完整严密的培训体系,从心态、技巧到方法对销售团队进行魔鬼训练,在精心设计的立体矩阵式组织结构下,在中国市场上展开激烈的对决和混战。这是前所未有的战场,五六千万销售人员奋战在第一线,代表各自的企业和股东,承担着企业兴亡的重任。他们投入全力,输赢之间殊为不易,因此我希望能够以此书指导后来者少走弯路。
本书的内容来自我这十六年的销售体验。我1990年大学毕业后做了两年研发工作,从1992年开始我的销售生涯,屈指算来已有十六年。前八年我在IBM和戴尔这样世界级公司的销售一线冲锋陷阵,2000年被偶然调至戴尔公司负责企业培训,潜心钻研最新的营销理论和方法。在这十六年中,我不仅参加过各种各样数不清的培训,而且有幸亲自训练了大量的销售人员。我离开戴尔公司之后,开始在清华大学(继续教育学院和职业经理训练中心)和北京大学(经济管理学院)等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法,也深入联想、诺基亚、***等大型公司的基层销售部门,还为各行各业的中小型公司提供培训和咨询服务。
我在离开戴尔公司时曾经写过一本专业书籍《八种武器--大客户销售策略》,那是我的第一本书,帮我走进咨询和培训行业。现在看来,这本书明显需要改进:从那以后的五年时间里,我对销售有了更深入的研究,使得我能够更深刻地描述销售的基本方法和步骤,那时我的经验仅仅集中在IT行业,现在则接触了各行各业的销售模式,整理出来的方法更加普遍和通用,这些方法被融入《输赢》中,就产生了大家看到的摧龙六式。
《输赢》出版之后,很多读者对摧龙六式非常好奇。我们至今已经收到四万多条短信,索要摧龙六式的电子版书籍。《输赢》的读者渴望有一本专业并且系统的书籍帮助他们在残酷的商业竞争中生存和发展,从这个角度看,专业书籍比小说更有价值。于是我在一年前开始动手写作一本关于销售方法的专业营销书籍,去年冬天时完成大半,交给北大出版社博雅光华策划负责人