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CES销售实战第2课-井字攻略:走出销售迷宫
上一课我们谈了如何判断销售机会。其中的关键点是,你能否找到客户的Burning Issue,并且有能够对他/他们的Burning Issue对症下药的处方。
如果没有,那你最好先把得知销售信息的高兴劲冷冷,因为即使听上去再好,也只是画饼而已,不如继续观察寻找。
如果找到,你就可以开始一次打单的征程。
对于没有经验的销售人员,一次打单的过程,犹如走迷宫。(图一)
就像电视剧里那些拙劣的老套情节,一个初出茅庐的年轻人,仗着一张青春勃发的脸和出生牛犊不怕虎的精神,愣闯愣撞,也不知道都找了些谁,而对方又有哪些自己的情况和问题,总之最后就是天上掉馅饼了,定单给了他。他走出销售迷宫,却不知自己是怎样走出来的。这种好事,现实生活也会发生,但是概率一定和买彩票中奖一样低。其实,销售迷宫是有固定的线路可走的。CES将之总结为“井字攻略”。(图二)
销售迷宫的最大困惑无非是:
第一, 不知如何打动与自己直接接触的人
第二, 不知如何与对方真正的拍板决策人取得联系
井字攻略讲的是如何在销售迷宫中,得寸进尺,不断和客户达成共识,不断向着客户高层的方向接触。
井字攻略的两条秘籍是:
★井字纵向攻略。坚持“Open Question”—“Close Question”—“Summary”的流程。
★井字横向攻略。以和你直接接触者的Burning Issue为突破点,去与这个人的上级会晤。然后重复井字纵向攻略。
井字纵向攻略
对销售员的一个理解误区是,口才好是第一要素,其实优秀的销售员比会说更重要的是会“问”。
在上一课的Burning Issue中,我们知道,造成某个人职业上的Burning Issue一定是该公司CEO的Burning Issue。只有上了CEO的思考、议事日程的事情才有最大的可能被执行。
从CEO开始,压力依次传递到分管的业务高层比如CIO,到部门主管,到你可能接触的具体经办的小张、小李。在和小张、小李的接触中,你可能隐约会感觉到,在他及他这个体系做一系列的事情的背后,他们作为组织和个人的真正的Burning Issue是什么?
除非小张、小李是你的发小,或者CIO是你的舅舅,否则不要想你直接问人家:“哎,你们真正想要的是什么?你们最需要解决的是什么问题呢?”而是要充分采用联想力,不断Open Question,提出问题。
“小李,我觉得你这个单位盖这个机房在满足单位用之外,好像还可以对外开展一些业务,产生点经济效益啊?”
小李说:“是啊,别提啦,谁不想产生点经济效益,可是我们是个服务部门,这个机房是准备这么做,但是该怎么赚到钱还没想透呢。”
这时,要Close Question,“小李,你看我说得对不对。现在您这个单位不但需要一套机房的软件硬件,而且需要把这个机房盘活了的具体的商业项目是不是?”
如果小李说是,那么你就可以Summary了,“小李,你看我们这呢,价格不必说,一定是好的,而且北京四中的机房就是我们建的,我们可以给你提供一套北京四中的机房服务表,你们就说,你们的机房设备和北京四中的一样,提供服务也一样,是不是好一点。”
如果小李的反映是正向的,那么就要趁热打铁,进入井字的横向攻略。
一般来讲,做甲方的人,尤其是经常做甲方的人不会很直接地把他的B