华信智业《网点转型后的大银行客户关系营销策略》2016年课程介绍.docx

华信智业《网点转型后的大银行客户关系营销策略》培训课程银行在深化改革的过程中,不仅要重视经营管理方面的改革,而且还要重视银行客户经理:网点转型后的大银行客户关系营销策略的提升。银行客户经理是银行进行金融服务、进行金融市场营销的主要渠道,实施客户经理制对加快银行自身发展具有重要的意义。银行客户经理制的重要意义推行银行客户经理制是各家银行普遍采用的一种方式,是竞争优质客户、销售银行产品和服务,增加盈利的服务型经营。它运用现代营销技术,整合银行内外资源,对改进金融服务,改善银行的经营状况有着积极的意义。(一)有利于迅速拓展金融业务,提高市场占有率。银行客户经理是银行的业务营销代表,其身份和职责的明确,可以达到一个口号,一种声音对外的效果, 实现金融服务的一体化。另一方面,银行客户经理制强调责权利的紧密结合,有利于调动银行客户经理拓展市场的积极性,强化市场拓展和客户服务,促进客户资源优良化,提高银行的市场占有率,增强银行实力。(二)有利于提高经济效益,实现资产收益的最大化。建立以模拟利润为核心的综合业绩考核体系,可以有效考核和评判银行客户经理营销的工作业绩。业绩考核作为银行客户经理等级评定的主要条件之一。由于与收益直接挂钩,每个银行客户经理对综合业绩的重视,有助于全行经济效益的提高,实现资产收益的最大化。(三)有利于提高资产质量,降低经营风险。贷款和收息按一定比例直接作为银行客户经理模拟利润的扣减项,直接影响银行客户经理业绩考核得分。把资产险与银行客户经理个人利益直接联系,使银行客户经理真正成为防范资产风险的第一道防线。(四)有利于发挥人才潜能,实现人员优化配置。通过建立银行客户经理等级制度,使人才培养和个人自我发展在原有行政系列晋升途径之外,开辟了一条新的、宽阔的发展途径。(五)有利于强化个人能力,培养高素质的营销队伍。银行客户经理制不仅强调业绩、学历、知识、能力、工作经验,而且对思想素质,工作态度,道德修养和廉政建设也起着一定的作用。银行客户经理营销策略五步曲大客户对于企业的生存与发展至关重要,成功的进行大客户的销售,是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要我们的销售者们加以足够多的关注。银行大客户营销服务五步曲是指: :找准你的大客户 :寻找大客户的突破点 :如何牢牢守住你的客户 :怎样打好你最后的攻坚战 :完美做人做事以大客户的销售流程为主线,在整个循环的过程当中,如何对自己的战略进行定位,战术进行细化,如何进行战斗准备,如何执行作战计划,这些都是我们企业应该考虑的重点。一、找准你的大客户销售实践中著名的 80/20 法则从定量的角度强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。可以断言,成功进行大客户的销售的企业才是最具有活力的企业, 才是市场竞争的真正赢家。事实一再向我们证明,深入细致的分析和了解客户是未来做好销售工作的基石。我们应该先分析哪些是大客户或潜在大客户,然后针对潜在大客户进行有计划和目的去培养。一旦锁定你的大客户后,就如一座金山一样,需要不断地去挖掘。因此,要想成功拿下大订单,那么首先第一步,问问自己,谁是你的大客户,请找准你的大客户。二、攻:寻找大客户的突破点在销售进行的过程中,必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒,为了保证销售的达成,必须将这些