策略九问-决定复杂营销的成败关键.doc

『职场天地』[企业管理]《策略九问》--决定复杂销售成败的九大思考(连载)
作者:寒崖蚀骨提交日期:2009-6-24 16:36:00 访问:71901 回复:1097
销售是门艺术,是人和人打交道的艺术。
销售不仅是和人打交道,也不仅是销售流程销售技巧,更不是常人所理解的尔虞我诈,而是一种严谨的逻辑,一种结构化的思维,一种坚忍不拔的性格,一种积极的人生态度,这些是具备复杂项目销售的能力和特质。

有位朋友说过,如果你爱他,就请他做销售,如果你恨他,就请他做销售。也就是说,销售是走在天堂和地狱之间的生活。

亲身经历的经典案例

几年前我在公司担任某行业的总监,负责该行业全国大项目的销售和售前。我们在某省的地级市有个非常好的项目,那家公司是一家产值20多亿的流程制造企业,他们计划上一套ERP(企业资源管理)系统,主要解决供应链和财务方面的管理问题。

我们接触的很早,早在一年多以前我们就通过当地的伙伴关系进入了该项目,从前期的技术交流、需求调研、方案讲解、样板客户参观等工作,我们不仅为企业做了分析诊断,还对每个管理细节问题都做了深入的分析并提供了有针对的解决方案。在这个过程中,我们与客户方的主管副总、经营、财务、企管、信息等项目涉及的部门都有了很好的沟通。新任的总经理是从客户的控股公司调过来的,为此我们的专家还专门为新到的总经理和所有中高层做了一次集中管理的讨论,总经理听了很满意,并当众表态。甚至标书和整个招标流程都是我们帮客户设计的,客户对我们很认可,可以说做得非常完美。

记得那是一个初夏的晚上,北京北部的温泉山庄里,足球般的大厅中央有一块巨大的水幕从十多米的高空平平落下,屏幕变幻着美妙画面,幕前的舞台上俄罗斯姑娘欢舞着,强劲的音乐让在场的每个人不自觉地扭动着身体,我那家客户坐在观众席上。这次他们由主管副总带队,一行十二人专门来北京考察,全程由我们接待。十二人,参与选型的团队基本上都来了。大家都很愉快,过程中有不下五人拍着或搂着我的肩膀说“放心,这个项目就是你们的了”、“实施的时候你们一定要派最好的顾问啊”……

第二天,我陪着这个选型团队到几家硬件厂商去确定他们的网络和硬件方案。其实最后客户选择的服务器、存储器和网络正是我们当时推荐的方案。

这个项目整个的过程控制的非常好。在我们的精心运作下,标书终于按我们的计划发下来了。到手的标书都是我们起草的。当时我想起了那句广告语“一切尽在掌握”。

在我去现场投标之前,公司的主管副总裁问我“这个项目怎么样”,我说“没问题,这个项目肯定是我们的了”。有销售经验的朋友都知道,项目玩到这个层次,不是我们的还是会谁的啊?
评标那天我们起得很早,当时通知说是八点半到,我们是八点二十到的。等我们到现场,发现很多公司已经到了,还有国外的软件公司,以前没听说过他们参与,国内几家比较大的软件公司基本上都来齐了。当时我们团队中就有人想,他们无非是来陪榜的。
评委也都落座了
总经理没出现,那个主管副总主持,还有其他几个副总和几个部长,基本上都是“我们的人”,只有一个人坐在最边上,以前没见过。这个陌生面孔不是这家公司的,而是他们的控股公司
――省会某集团企业的,不过我事前得知了控股公司会来个人。
对于他们的控股公司,我们知道这个信息,也意识到了这里的风险,我们通过当地省级分公司和其控股的有关领导沟通过,结果是控股公司不会干预此次选型,这次的项目完全由这家公司自己做主。我们认为请上级单位来个人,无非就是向上级表个态度,或充充门面吧。
接下来是交标书、述标、答疑,然后就是在会议室等待。大家都知道那是最痛苦的时候,人生最痛苦的时候,就是该做的事情都做了,等着宣判。
当时正值夏天,大约等到下午三点多的时候,跟我拍过胸脯的人过来说“其实你们挺有实力的,别着急,再等等”。过了大约20分钟,又过来一个,拎了一兜雪糕,说“来来来,吃冰棍,天太热”。过了半个多小时又来了一个,说“其实你们挺有优势的”……
大约晚上七点的时候来了个人,说“你们今天就别等了,回去吧”。当时大家感觉不太好,就问“情况怎么样”,那哥们摇摇头说“不好说”。后来我才知道,那哥们就是和我“好”,又和别人“好”的家伙。
回到酒店大家也是熬着,直到晚上九点多的时候我收到一条短信“出结果了”,是我的一个最老实、最不爱说话的“朋友”发的。
作者:寒崖蚀骨回复日期:2009-06-24 16:36:28
怎么办,要不要回个短信问一下“结果如何”?
当然不用问了,如果结果是我,我的朋友巴不得抢着第一个和我来“表功”。
经过考虑,我回了三个字“为什么”。随后再打电话,都关机了。
中标的是那家国外公司,以最高的价格中标。
来听听