电信产品销售策略.ppt

商业客户部
电信产品营销策略
电信产品营销策略
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商业客户部
电信产品营销策略
主要内容:
一、产品营销的定义
二、电信市场、竞争策略的分析
三、电信产品销售的步骤
四、产品销售的技巧
五、顾客群开发、诱发购买的战术
六、一对一营销的四步走
七、不断提升技能的几件事
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商业客户部
产品营销的涵义
一个双赢的过程:电信企业得到发展,电信客户的通信需求和欲望得到满足,电信企业从产品开发、价格制定、销售渠道到售后服务等一系列的行为活动
:以顾客为中心,千方百满足消费者的需求
产品营销的核心
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商业客户部
产品营销的涵义
产品营销的职能:
▼明确市场
▼了解分析购买动机
▼决策咨询
▼传递产品信息
▼售后服务
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商业客户部
产品营销的涵义
产品推销
产品促销
由
产品营销
老营销概念4P:即产品、价格、渠道、终端(product、price、place、promotion)
新营销概念6p:即产品、价格、渠道、终端、政治权利、公共关系
营销4c理论:即消费者需求、成本、消费者便利和沟通四个方面
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商业客户部
电信市场及竞争策略分析
电信市场:一是在一定的地理区域范围
二是社会对某种电信产品现实需求和潜在需求的部和
电信市场=人口(含组织)+购买力+购买欲望
电信市场特点:广阔性区域性并存;相关性(依附性);不平衡性;随意性;潜在性;连续性;二次性(非实物性)
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商业客户部
电信市场及竞争策略分析
电信市场竞争种类划分
从市场方面看:
愿望竞争者
平行竞争者
产品形式竞争者
品牌形式竞争者
从行业市场看:
现有竞争者
潜在竞争者
竞争策略选择
电信网络优势
相对价格优势
质量优势
服务优势
技术优势
品牌优势
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商业客户部
电信产品销售的步骤
●了解你所要销售的电信产品的优缺点
●了解你所要面向的顾客群体
●向目标客户群推介
●掌握一定的方法、策略
●做好售后服务
电信产品销售的步骤
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商业客户部
电信产品销售的技巧
拜访客户的步骤
顾客的购买动机及需求分析
顾客性格分析
聆听技巧测试及沟通问话技巧演练
异议的处理技巧
如何处理处理客户对价格的争议
找寻销售契机与策略
结束销售六大原则
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商业客户部
电信产品销售技巧之拜访客户篇
产品销售的八条法则
▲销售人员有乐观、积极态度
▲销售人员都是人缘极佳
▲销售人员重视健康与外观,给人好印象
▲销售人员对电信产品有专业地了解
▲销售人员懂得开发客户及熟练与客户接触的技巧
▲销售人员在介绍电信产品时有良好的服务
▲非常了解全面对客户的反对意见及如何结束
▲销售人员懂得掌握时间
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