白粮液 营销策划书.doc

白粮液营销策划书一、销售策划方案运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案,用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员, 打破传统的用人机制,从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理, 组成专业的营销团队, 建立重点市场销售方案销售分队, 对客户实行专人管理, 对单品实行承包销售,在新产品上市前完成营销团队的组合。二、营销队伍的基础建设建立一支强硬的, 有战斗力的营销队伍非常重要, 这是赢得销售市场的基础。为此, 建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的, 我们对营销队伍的按排,将走以下几步: 第一、于本月 x 日起对现招的营销人员进行营销基础培训, 培训的主要课程有: 1 、营销理念和白酒市场终端开发的要求; 2 、终端开拓的基本步骤 3 、营销网络的基本构架 4 、服务营销的心理观念 5 、白酒营销的基本技巧第二、定于本月 x 日开始进行队伍分工及市场自我完善: 1 、实际操作过程,完成月工作计划,周执行计划和自我心得完善,和市场的基本操作。 2、完成服务与沟通的软性实践, 进行全面与终端商的沟通实践, 与兄弟片区的总结交流,完成心理的沟通总结分析。 3 、市场排期表制作的基本技能操作。第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成。三、销售策划方案产品的设计 1 、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌。 2 、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品。 3 、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场销售方案调查, 跟进产品, 达到产品结构的最佳组合。( 比如, 针对雷锋车队, 各大商会用酒等) 4、按市场销售方案价格来开发产品, 建立合理的产品价格体系。四、网络系统建立销售策划方案对原有的经销商网络进行有效的整合, 先帮助原有的经销商进行助销, 掌握第一手资料, 摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。 1、确立主攻市场销售方案, 建立可行的区域目标市场销售策划方案,制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店, 对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案,力争市场销售方案的铺货率达到 80% 以上。通过一个月的铺市后, 强化和筛选客户, 确定一、二级客户, 建立和完善客户的档案。 2 、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向, 有效的控制市场销售方案砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现。 3 、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。 4 、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时, 二级客户可以直接晋升为一级经销商, 享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。五、定制产品开发定制开发在很多厂商中已经有大量的实践。即针对部分需求量比较大的目标客户, 由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒, 不进入渠道流通。定制产品分为两类, 一类是根据客户需求和要求, 按照合同价格勾调相应等级的酒水, 并