依靠个性化赢得客户.doc

依靠个性化赢得客户
王钦佩 台励福公司创立于1973年,自1975年开始生产摇臂钻床之后,着手研发叉车与CNC转塔式数控冲床,目前是台湾地区最大的叉车生产厂,在全球叉车销量排行榜上位居前20名。台励福机器设备(青依靠个性化赢得客户
王钦佩 台励福公司创立于1973年,自1975年开始生产摇臂钻床之后,着手研发叉车与CNC转塔式数控冲床,目前是台湾地区最大的叉车生产厂,在全球叉车销量排行榜上位居前20名。台励福机器设备(青岛)有限公司于2001成立。厂务总监王钦佩认为:“台励福是一家非常具有生命力和特点的叉车企业。台励福叉车的个性化程度比较高。通过大力研发个性化的叉车产品,台励福的市场份额会不断扩大。” 王钦佩。现任台励福机器设备(青岛)有限公司厂务总监,负责生产、研发、品质、供应等日常的厂务事项。王先生在叉车的生产和销售方面具有多年的行业经验,是业内知名专家。 记者:目前台励福有哪些类型的产品,销售状况如何,呈现怎样的特点? 王钦佩:台励福在大陆以生产内燃叉车和电动叉车为主,品种齐全。机床产品也正在形成批量。目前,叉车产品主要分三大系列。 飞鹰系列:大陆研发团队和台湾研发团队共同研发的产品,于2007年投放市场。近来销售较好。 银豹系列:今年推出的新产品,驾驶的舒适性和整车性能进一步提高。~,它的优势体现在:具有非常人性化的操作空间、最优化的散热空间,水箱散热空间比同类叉车大40%。 7L型系列:比较成熟的产品,销量较大。 另外,过去只在台湾生产销售的大力神、窄道式、越野式、横移式叉车已开始在大陆销售。 今年上半年台励福在大陆的销售达到近3000台。由于下半年的销售形势比上半年好很多,预计今年全年产销会超过6000台。台励福叉车的外销以欧洲市场为主,包括英国、法国、意大利以及美国、加拿大、沙特等国家。出口量预计占到公司销量的20%左右。 台励福的客户集中在大客户,销售批量在5台以上的大客户较多。台励福对于小的客户也一视同仁。因为小客户在逐渐成长的过程中,也会变成大客户,增加新的市场。 我们的一大特色就是为客户提供个性化的叉车。大多数客户会根据自己的工况和需要对叉车提出特殊要求,如双空滤器、警示灯等,其中最大的个性化要求体现在门架的变化上。我们都是根据客户的特殊使用环境进行专业设计。为此,台励福专门成立了研发工程部来满足这类特殊需求。 记者:台励福的营销模式有何特点? 王钦佩:台励福在国内一直采用直销为主,经销为辅的模式。这种模式也会有改变,目前正在推行“双品牌”的营销模式。直销可以加强台励福对市场的直接反馈。台励福在全国的直销网络已经初具规模。今年台励福在代理方面做了一些调整。飞鹰系列叉车专门供给代理商,成立了专门管理代理商的机构。代理不需要通过直销办事处提货,降低了提货成本。这样可以调动经销商的积极性,而且解决了与直销方面的冲突。 台励福在美国建有自己的销售分公司,除此之外在国外市场上的销售主要采用经销制。因为在国外建自己的销售公司成本比较高,涉及到办公地点、人员等诸多事项。台励福通过参加广交会、CeMAT展会和网络、台湾的客户群等途径,寻找国外客户。要求做台励福国外经销的公司很多。前不久公司还来了几家国外公司考察并表达了要做