处理询盘的技巧和注意事项.doc

办理询盘的技巧和注意事项
办理询盘的技巧和注意事项
1/4
办理询盘的技巧和注意事项
做网络销售很长时间了，每天有很多客户询盘但是真切成单的极少，大多都说报价太高，就
没有音讯了，针对这些问题我收集了一些我自己户的不满而获取相关的原由，
进而采纳
举措，比方校正方案、降低对潜藏客户的配合要求也许减少项目造价等。校正后的方案，即
使仅做了细小的调整，在潜藏客户看来，销售人员都是依据其表示或不满作出了退步，
这样
以退为进就很简单地促成交易合作了。
以退为进促成交易的策略，
其基本出发点是因为社会
成员间存在着互动共荣的特色。该策略最适用于平和型的潜藏客户。

所谓次序渐进策略，就是指销售人员与潜藏客户第一经过小额、
小范围或短期的合作尝
试此后渐渐扩大合作的金额、领域或合作限期等的一种尝试性销售策略。
次序渐进策略特别
适合于那些对于销售人员所在公司不是十分认识，
但又对销售人员所销售的产品或服务有明
确需求的客户。
对于销售人员来说，若是在销售过程中遭碰到上述种类的客户，
若预先预估不能够初次就
实现大额、大范围或长久的合作，那么改用次序渐进的策略则可能是一种有效的促成交易的
手段，因为次序渐进的策略对于潜藏客户来说，
能够做到有效降低风险，因此简单完成一致，
尽早促成交易。次序渐进策略的顺利推动，
需要销售人员保证与潜藏客户的初次合作能够得
到客户的高度认可。

谆谆教导策略，按照内在的逻辑一致性推导潜藏客户的惯性思想。
若是销售人员在与潜
在客户的接触、沟通中，已经知悉潜藏客户的思想****惯，
即只要吻合逻辑的推导，
就会认可
推导的结果。那么，在这类状况下，销售人员就可以向潜藏客户提出一系列精心
设计、策划
的问题，这些问题要求覆盖了影响潜藏客户作出购买决策的重点要素，
若是销售人员能够确
保潜藏客户对这些问题的回答都是必然的，
那么理所应该地最后提出要求尽早完成交易的问
题，潜藏客户也就不好推延或迟延。
办理询盘的技巧和注意事项
办理询盘的技巧和注意事项
3/4
办理询盘的技巧和注意事项
使用谆谆教导的策略，要求销售人员拥有较高的逻辑推导能力；而对于精心设计与策划
的问题，也要求做到十全十美，最少让潜藏客户不会有认为勉强附会的感觉。而销售人员在
向潜藏客户发问的时候也需要平和，注意掌握好节奏，这样才不至于让潜藏客户感觉咄咄逼
人的气派。

实证借鉴策略，就是指销售人员预先预估潜藏客户可能在要求促成交易的时候会在哪些
方面提出问题或异议，而就这些问题或异议的解决准备的实证事实依据。若实证事实依据能
够迅速地除掉潜藏客户的各样忌惮，则能促使潜藏客户迅速地作出购买决策，尽早促成交易的完成。该策略适用于谨言慎行的平和型与思想型潜藏客户。

该策略又称为“T型”策略，即运用比较平衡方式来促使潜藏客户作出购买决