写字楼地客户分类.docx

一、写字楼客户分类
与住宅类产品一样，写字楼客户也分为两类：自用型客户和投资型客户。
1、自用型客户分析
市场上写字楼普遍存在车位不充足的情况，据调查了解，车位充足与否，已成为
客户购置和衡量未来写字楼素质上下的重要因素。 局部高端矿〃就是瞄准种种利好的因素投 入资金，长期获利。
4、智能自动化：随着社会的开展和人们办公环境的改善，办公智能化、自动化
逐渐成为写字楼产品必不可少的因素。5A系统：OA楼宇信息管理系统
〔OFFICEAUTOMATION FA-自动消防报警系统〔FIREAUTOMATION SA-安全 防系统〔SECURITKUTOMATIONCA-通讯自动化系统〔MUNICATIONAUTOMATION BA-楼宇自动控制系统〔BUILDINGAUTOMATION甚至PA-停车管理系统
〔PARKINGAUTOMATION经成为衡量一个写字楼档次的标准。
5、投资回报率：无论是自用型客户还是投资型客户，投资回报率都是一个相当
重要的参考因子。一般来说，写字楼的投资回报率在10%£右，如果该区域写字 楼的投资回报率能接近甚至高于这个数值，那无疑会吸引众多投资者的目光。
置业门槛的上下决定了投入的大小，是否能通过银行按揭购置，是否只需首付，
后续通过“以租养贷〃的方式来供楼，也就是“以小博大〃，让租用的企业为你 供楼，几年后就可净享长达几十年的高额租金回报。
三、写字楼营销技巧
一〕、写字楼营销环节分析
写字楼不同于住宅，一般为框架结构，没有承重墙影响，空间可以较随意的组合
和分割，以满足企业客户对办公面积的不同要求。写字楼的销售也会十分灵活，
完全根据客户的要求，灵活分割产品，进展单套、整层甚至多层的房间组合销售。
由于写字楼营销的特殊性，我们先对写字楼营销的各个环节特征进展了系统分
析：
1、形象差异化是写字楼营销的终点
在对写字楼产品的营销策略中，写字楼的营销一定要走差异化道路，但是要做到 差异化却很难。对此我们认为差异化可以从四个方面入手，即：产品差异化、建 筑差异化、理念差异化、形象差异化。所谓产品差异化即指硬件的差异化，例如 地段、档次、景观、大堂、智能化程度、电梯、空调等。所谓建筑差异化一般指
层高、采光方面的差异。，净高
；为了改善采光条件，有的写字楼窗户的宽度已经扩大到了 米等等。这样的差异化使写字楼的办公条件变得更加舒适。理念差异化就是提出 一些新颖的概念，比如写字楼的生态概念，还有的项目提出“以立方米计算办公 空间〃的概念等。而形象差异化如此是差异化策略的最高境界， 是写字楼营销的 终点。它是由区域形象聚变、企业形象聚变、人才聚变、配套聚变等一系列变化 带来的产业链聚变。因此，随着整体营销水平的提高，前面几项差异化都已经很 难做到了，而且在这几方面也很难与竞争对手形成根本的差异，因此市场最终的 竞争将落在形象差异化上。
2、客户定位应遵循四项原如此
在写字楼项目的客户定位上，一定要遵循以下四项原如此，即：政府政策引导原 如此、经济趋势开展原如此、地区经济结构原如此、行业****惯特征原如此。上世 纪90年代，证券和IT业曾经在经济领域独领风骚，于是这些行业在那个阶段也 是写字楼产品消费的主力军。进入 21世纪后，中介、物流、服务业成了写字楼 消费的主力。而2004年，贸易、展览业以与外地客户的比例又在大幅增长。因 此可以说，以上四个原如此会极大影响写字楼的客户定位。 而客户定位的重要作 用，也可总结为以下三点：
〔1〕、指导前期产品设计。
〔2〕、对拥有一定资源客户资源的项目具有非常重要的指导作用。
〔3〕、指导销售控制。
其中销售控制是写字楼销售中最重要的操盘技巧，是最核心的销售策略，是能否
均衡和百分之百销售的关键。
3、商业与写字楼关系的六项原如此
在写字楼项目的商业局部与写字楼的关系问题上，应尽量遵循以下六项原如此：
〔1〕、产品设计上要相对独立，分隔人流；
〔2〕、商业定位选择中高档业态；
〔3〕、商业与写字楼配套互相支持；
〔4〕、小体量商业不走传统经营业态；
〔5〕、商业办公化（例如尽量招进银行、证券等单位）
〔6〕、商业与写字楼销售应分步进展，切忌同时重点销售。
4、价格策略三点考虑
写字楼的定价原如此：
〔1〕、要考虑付款方式对销售均价实现的影响。
〔2〕、要考虑展示面与朝向对价格的影响。
〔3〕、要在定价时预留足够的折扣空间。
5、主动出击是最重要的营销手段
从我公司多年写字楼营销服务的经验得出，客户资源行销和外销是重要的写字楼 营销手段。写字楼营销不同于住宅，一定要采取主动出击的方法，否如此在营销 中可能就要多花费几倍的费用