快速消费品拜访线路优化.ppt

快速消费品拜访线路优化
第一种：先区后人
周一
周五
周三
周二
周四
郭靖
郭靖
黄蓉
黄蓉
黄蓉
郭靖
黄蓉
郭靖
黄蓉
郭靖
8
第二种：先人后区
郭靖
黄蓉
周一
周五
周三快速消费品拜访线路优化
第一种：先区后人
周一
周五
周三
周二
周四
郭靖
郭靖
黄蓉
黄蓉
黄蓉
郭靖
黄蓉
郭靖
黄蓉
郭靖
8
第二种：先人后区
郭靖
黄蓉
周一
周五
周三
周四
周二
周五
周四
周三
周二
周一
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例2：李连杰是覆盖县区的销售代表，除去市区外还有若干个县需要覆盖，那么他的线路如何优化呢？这种覆盖方法其实就是先人后区的方法，并且在全国县级市场很普遍。我们用图来表示－－
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五、优化线路的流程
五步流程
找店
回顾
定路线
定店
定人
将覆盖辖区域内的终端，分终端类型收集信息，形成客户资料库；
根据区域终端状况，确定需要的人员；
为销售代表分配区域及终端
根据就近原则安排每一天的线路；
每3个月进行回顾；
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五、优化线路的流程
第一步：找店
找店
回顾
定路线
定店
定人
万事开头难，先找店，分类纳入资料库；
尽量详细的资料；
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五、优化线路的流程
第二步：定人
找店
回顾
定路线
定店
定人
保证人员产出率；不够数量不给人；
根据店的数量和拜访频率，确定人员。
成本考虑很重要；
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五、优化线路的流程
第三步：定店
找店
回顾
定路线
定店
定人
要区分商店类型，确定拜访频次；
注意终端变化；
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五、优化线路的流程
第三步：定店
找店
回顾
定路线
定店
定人
终端售点分类
年销售额
每周拜访次数
A类
>15000元
2
B类
5000 - 15000元
2
C类
<5000元
1
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五、优化线路的流程
第四步：定路线
找店
回顾
定路线
定店
定人
注意每日拜访量每日30家终端，拜访不可跳跃式；
2种方法要权衡；
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五、优化线路的流程
第五步：回顾
找店
回顾
定路线
定店
定人
拜访线路勤维护，时时关注新终端的产生；
一个季度一定要回顾，线路不要经常变；
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六、工具介绍
工具是实现目标不可缺少的伙伴。
《终端客户资料卡》
《日拜访路线图》
搜集终端资料时使用。
用于呈现销售代表每日访问路线，利于跟踪回顾
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回顾
一、线路优化的定义及意义
二、我们现在的机会
三、线路优化的原则
四、线路优化的方法
五、优化线路的流程
六、工具介绍
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有问题吗？
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谢谢下载亲
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