1-2降龙十八掌.ppt

新手房产经纪人降龙十八掌
金融部
经纪人如何给自己定位非常重要
一、市场目标定位
二、自己要自信
自信是推销员不可缺少的气质，自信对于推销员的成功极其重要
三、骄傲
能够从事房地产行新手房产经纪人降龙十八掌
金融部
经纪人如何给自己定位非常重要
一、市场目标定位
二、自己要自信
自信是推销员不可缺少的气质，自信对于推销员的成功极其重要
三、骄傲
能够从事房地产行业
懂得给自己定位还要包装自己
一、工具包（手机、卷尺、指南针、计算器、名片）
二、制服、胸牌
三、工作文件夹
四、业务文件夹
开发房源很很需要
首先，你要确定你在这个行业一定要做一个开发房源的能手，这是我们树立的第一个小目标。
开发房源的途径
一、网络
二、报广
三、通过关系
四、合作（保安、小区管理处）
与客户接触的三种方式
1、电话 2、信函 3、见面接触
如何打电话
1、优势：高效、便捷、省时、不受时间地点限制
2、缺点：不够直观，缺少人情味，内容不完整
3、如何打好电话①选择适当的时间②确认此次通话的理由和目
标③自报家门，询问对方接话是否方便④要意识到你的声音，就是对方对你的第一印象（口气要平稳）⑤不要急于进入主题，进行适度寒暄⑥切入主题⑦要让对方参与到你的谈话之中，引起共鸣⑧牢记目标⑨目标不能一次性完成时，分步骤收尾，不要死缠烂打⑩安排一整块时间打电话，并做好记录。
不断开发客户、积累客户
怎样提高房产服务的满意度：要把服务做到位、做精、做成专业化，永远的客户多做一点（站在客户的立场多想一点）了解客户要求的迫切性，对待客户要有永远的耐心，服务永无止境，通过为客户提供满意的服务，彻底改变客户的不动产，要让客户明白，我再帮你寻找更好的，而不仅仅是一所房子。
提高了服务还要懂得如何抓住客户的心
1、问话清楚，针对问题。
2、用语简洁有力，绝不含糊。
3、有自信心。
4、接洽态度要认真有诚意。
5、亲切、友善、以争取好感。
6、注意对方的长处。
7、适当的赞美对方。
分析客户
1、选择客户了解基本情况
2、必须经历一个培养期分为四种①萌芽期：刚考虑想买房②培养期：客户有意向购房的③成熟期：客户已经成熟，想买房，而且有点急④急切购房的急等着住的，特别急切的
3、新手不断地接待客户，分析客户，越是麻木了越要分析自己，要掌握客户的心理偏好、需求等等。
分析房源，重点操作
1、房源本身进行分析：配套、环境、交通
2、房源内部的情况：格局、采光、通风、外观
3、房源权属状况进行分析A产权B抵押情况C房屋交易流程
4、业主沟通情况是否比较有诚意，是否急于卖房，业主的报价是否合理，业主的迫切性（房源到手分析）
如何实地看房掌握看房的基本技巧
1、约会的时间地点要恰当：看房时间的确定，如客户或业主时间有所变动，应及时通知对方
2、约客户的地点不应该太多人，业主与客户应分开，不应该约到一起
3、看房时开门应轻点，让客户先进，在后关门
4、介绍客户业主互相认识
5、拉开窗帘，如果是晚上应先开灯。
6、指出每一间房子的特色，让客户感觉已经拥有了该房。
7、强调楼盘的优势
8、介绍房子真实，话不宜太多，关于观察，发问
9、看完房子后应带客户熟悉小区的配套
及时给客户和业主反馈
看房后应及时跟踪客户及对业主的反馈，让业主更加了解房子的缺点和优点价值，以及时了解客户看房情况和想法（是否有成交的机会）
如何消除客户的疑虑CDDC法则
C 澄清疑虑
D 认可疑虑（站在客户的角度）
D 打消疑虑（但是）
C 确认疑虑（你觉得现在还有什么疑虑么）
推销法则（MAN法则）
M 对方是否有钱有没有购买或者筹措资金的能力
A 客户是否有购买决定，如果没有，你依然是白费口舌
N 客户是否有购买欲望，如果对方不需要这种商品，即使人钱有权，不管你怎么讲解都没有用
如何了解客户的购买力：切记推销员MAN法则，据实分析，积累经验，培养自己的观察力
报价和议价的技巧
设计一整套的交易模式，经纪人首先应该确定一个合理的价格，切记不要透漏底价，要留有一定的空间，针对犹豫不定的客户（促成法）
谢谢大家