《汽车商务新车销售》单元教学设计书.doc

2013 年度全国汽车职业教育教师教学能力大赛(中职组) 汽车商务:新车销售项目教学设计书参赛单位: 参赛教师: 二〇一三年十月《新车销售》课程单元教学设计一、教案首页设计本单元课标题汽车商务:新车销售授课班级授课时数 2 授课地点理实一体教室学情分析学生前期知识掌握情况学生学****状态分析学生前期已掌握汽车发动机构造与维修、汽车底盘构造与维修、汽车文化、客户服务、安全操作等方面的知识。 1. 文化基础薄弱, 学****困难相对较大 2. 知识较为零乱,缺乏系统性 3. 思考能力弱,动手能力较强教学内容课程特点课程教学内容本课程为省特色专业汽车技术服务与营销专业的核心课,强调工学结合、理实一体、职业导向、能力本位、任务驱动。本单元为顾问式汽车销售服务流程综合演练。以丰田卡罗拉 为例, 进行标准销售作业。教学目标能力(技能)目标认知目标能按照规范的汽车销售流程,融入销售技巧,做到专业快捷、步骤明确、流程标准、仪态大方、神情自然、言语清晰、动作规范、填写准确。 1 .明确顾问式汽车销售的基本流程; 2. 掌握客户接待的基本要领; 3 .掌握需求分析的主要方法; 4 .掌握商品说明的主要环节; 5 .掌握试乘试驾的基本要点; 6 .掌握报价签约的主要环节; 7. 掌握车辆交付及售后跟踪的基本要点; 教学重点难点教学重点教学难点内容: 1. 顾问式汽车销售的基本流程; 2. 汽车销售技巧的融入。内容: 要完成整个新车销售的过程,需要学生熟悉各个环节的要点,信息量较大。解决方案: 采用讲授演示、集体讨论、分组操作、角色模拟、视频纠错等教学方法,突出教学重点,强化教学效果。解决方案: 以丰田卡罗拉 为例, 进行标准销售作业, 角色扮演分组操作, 并进行自评、互评及考核。能力训练任务及案例任务: 1 .明确顾问式汽车销售的基本流程; 为例,进行标准销售作业, 角色扮演分组操作, 并进行自评、互评及考核。汽车销售视频、实际案例教学资源理实一体化教室、营销实训汽车( 丰田卡罗拉)、北京运华天地汽车营销教学系列软件( AW823/TC12 等)、教学课件、视频教学资料、任务工单、、考核单等。教材及参考资料 1. 运华天地. 《汽车营销》人民交通出版社出版社, 20 10. 2. 丰田卡罗拉相关资料(产品手册、丰田服务中心服务流程等) 3. 刘雅杰. 《汽车营销》.北京: 中国人民大学出版社, 201 09. 4. 罗安源. 《顾问式汽车销售》北京: 影响力教育训练集团, 2007 5. 刘敏兴. 《销售人员专业技能训练整体解决方案》.北京: 时代光华管理课程, 2009 二、教学过程设计教学进程/ 环节教学内容教学方法教学手段学生活动时间分配一、明确任务课前准备教师明确工作任务, 要求学生以团队为单位, 利用课余时间. 收集资料, 预****汽车销售基本流程。团队任务教学课本资料收集清单课程网站各团队以网络搜集、请教导师、走访企业等方式,查找、收集丰田卡罗拉品和服务的资料, 并尽量掌握基本流程。上次课后至本次课前告知本次实训课的知识目标和能力目标讲授式 PPT 听讲记录 1min 新课导入实际任务引导学生思考分析任务驱动式提问北京运华教学软件分析思考集体讨论回答问题 3min 二、制定计划新课讲解教师简要讲解新课内容要点讲授 PPT