人的主体地位 市级烟草公司经营主体地位确立后的管理与市场分析.docx

人的主体地位 市级烟草公司经营主体地位确立后的管理与市场分析
随着行业改革形势的发展和市场化进程的加快，作为市场竞争主体的市级烟草公司，正面临着多年来最深刻的一次变革，同时，也面临着前所未有的挑战和机遇。取消县级公各区域市场互动关系加强，促使网络建设全面优化提速　　各营销部作为市级公司下属的一个派出经营机构，各区域市场间互动关系也会有所加强，零售户之间的往来可能会更加亲密。这种互动有利有弊。利的方面是，有可能依据商品自我调整流淌的经济规律，使各区域间卷烟进一步达到平衡与饱和，从而促进资源更有效的配置和经济效益的更好发展；弊的方面是，有可能导致区域间卷烟非法无序流淌现象加剧，甚至套购卷烟后外流现象增多。确定好坏的关键，就在于网络建设质量和限制力度。　　市级公司惟一市场主体形成后的一个显著优势，就是能进一步把过去县公司各自建设的网络有机统一起来，在全市形成一个更浩大、更精细、更可操控的网络体系；而区域市场互动关系的加强，也将在客观上对烟草公司网络建设形成新的压力和动力，起到优化提速的作用。全面优化和提速网建，至少要在4个方面有针对性地开展工作。一是触角要广。要加快全市扩网特殊是农村扩网步伐，把具备***条件、自愿遵守法律经营卷烟的农村零售户尽量纳入销售网络，使其成为烟草公司的干脆服务对象。二是血脉要畅。要对物流现状进行评估和诊断，探讨物流系统的科学性和好用性，明确物流的时间、线路、速度、标准，主动解决商品损坏、意外堵车等物流中可能出现的问题，把握好增加物流功能、提高服务水平和降低物流成本三者之间的关系，建立起高效率的现代物流配送体系。三是步伐要稳。不行一味追求***数量而忽视质量，造成以后管理上的困难，更不行由于扩网而随意增大货源投放，以至形成新的大户和二级批发。四是市场限制力要强。要加强网络管理，严厉打击各类违法行为，攘内安外，属于网络内的一切资源要严格限制在网内流淌，同时也应加强对外地非法流入卷烟的打击力度，确保辖区市场占有率。　　三、零售市场利益安排公允化，以利益为纽带的客户关系管理逐步形成　　在实现集中访销配送前，零售户中看法最大的就是货源安排不公、利润微薄的问题。一小部分有关系、经营规模大的零售户总能从烟草公司进到更多好烟，而占市场绝大多数的中小户则少烟甚至无烟可卖。在卷烟零售环节本就利润不高的状况下，这种不合理现象将更加激发零售户与烟草公司之间的冲突，使他们失去对烟草公司的依靠性与忠诚度，而改从批发大户和其他非法途径进货。　　集中访销配送后，理论上已杜绝这种现象。统一电话访销，对客户实行分类管理，就是要从流程上实行方法，依据零售户的实际经营实力和遵守法律经营状况来合理安排货源，杜绝人情烟、关系烟的出现，实现卷烟零售市场客户利益的公允化和合理化。在实现利益公允安排的基础上，再进一步想方法提升零售户的经营利润。打造诚信客户关系管理是烟草行业当前的热门话题和重点工作，但是没有利益作基础，诚信就会变成无源之水、无本之木。利益恒久是加强客户忠诚度，稳固网络建设的第一要素。从更实际的角度看，与其在对客户诚信上做足谨慎文章，不如在帮客户谋利上大胆探究一步。市级公司成立后削减了利益主体，从而有助于对利益进行统一的再安排。要合理制订批发价格，指导零售价格，提高批零差价，保证零售户有利可图；要依据合理布局原则，根据市场需求平衡发展零售户，避