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浅析煤炭销售渠道问题与对策
刘瑞胜 [摘 要]煤炭是关系国家民生与经济的重要能源产品,而销售渠道在煤炭行业中又有着至关重要的地位。本文通过对煤炭销售渠道的现状分析,发现了一些煤炭渠道销售过程中村中的问题,并对此提出了相关解决对浅析煤炭销售渠道问题与对策
刘瑞胜 [摘 要]煤炭是关系国家民生与经济的重要能源产品,而销售渠道在煤炭行业中又有着至关重要的地位。本文通过对煤炭销售渠道的现状分析,发现了一些煤炭渠道销售过程中村中的问题,并对此提出了相关解决对策。
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一、我国煤炭销售渠道现状
近年来,伴随着基础建设与经济的快速发展,我国的煤炭需求量也逐年递增。据国家统计局数据显示,,%;,%。同时,以煤炭生产、销售为主的产业链条也伴随着煤炭供给与需求的大幅增加而逐渐形成;目前,我国煤炭的销售已经形成了生产商―中介商―消费者的渠道与环节。煤炭销售渠道是指由生产者、中间商以及其他机构组合在一起,参与整个销售流程的分工,使产品能够最终到达消费者手中。然而,与国外煤炭的标准化销售流程与渠道相比,我国煤炭的销售渠道还是存在一些问题。
为此,本文希望透过分析煤炭企业的销售渠道现状,发现所存在的问题,并针对这些问题,运用营销的相关理论与实践经验,提出解决对策;这对我国煤炭企业的销售渠道建设与行业发展都有着积极的意义。
二、煤炭销售渠道建设发展中存在的问题

目前,国内煤炭的销售渠道主要有直接销售和间接销售两种,而之所以有这两种销售渠道的分类,主要是因为煤炭所销售的对象不同。其中,由于电力、冶金、化工、建材等四大行业的煤炭需求量大且稳定,因此这四大行业是煤炭直接销售渠道的主要对象。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定,因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭,满足他们的煤炭消费需求,这就是煤炭企业的间接销售渠道。
然而,由于煤炭直接销售对象的信誉好、资金回收快等优点,为此国内大部分煤炭企业往往把直接销售渠道的建设作为销售战略布局与管理的重点,从而忽视了间接销售渠道的建设与管理。久而久之,形成了煤炭销售渠道过于单一化的问题。

销售渠道成本就是指在销售过程中所产生的所有费用,包括:物流费用、库存费用等等。由于我国的煤炭资源主要集中于中西部内陆地区,而煤炭的消费市场主要在东部沿海发达地区,这使得煤炭这种大宗商品在运输过程中产生了大量的费用。同时,铁路作为煤炭的主要运输方式,存在着运力紧张、严重不足等问题,而且铁路基础设施落后,装载工作机械化程度较低,绝大多数车站的煤炭装载设备陈旧,间接增加了煤炭运输过程中的成本。此外,随着土地价格的上涨,煤炭的库存成本也水涨船高。综上所述,煤炭销售渠道存在着运输成本、库存成本等各项成本过高的问题。

前面提到我国煤炭销售渠道主要分为直接渠道与间接渠道,就目前的现状而言,这两种渠道都存在着管理较为混乱的局面。一方面从直接渠道来说,由于具有信誉好、用量稳定、可减少中