八大类型顾客的消费特点分析.doc

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八大类型顾客的消费特点分析
    假设按照现代营销理论来对顾客的消费特征进展分析，则可将顾客细分为12种类型，每种类型的顾客在选购商品前或选购商品时的主要特点、次要特点和其它特点都有所不同，这就要求营业人员在交谈与接待方法上也应该意“购置〞迹象。
    消费心理分析：
    尽管从外表上来看，这种类型的顾客似乎没有明显的购置迹象，但营业人员首先应该做到的是尊重顾客，因为这是最根本的职业道德，然后可向这种类型的顾客简洁地介绍一些有关的商品信息，只要顾客没有走出店堂，就说明顾客确实是在听，而且还在想。一旦当顾客提出询问时，就说明“购置〞迹象已开场出现，这时候的答复要直截了当。还要注意的是，在给这种类型的顾客进展介绍时，容要围绕着自己所销售的品牌来进展展开，而尽量不要去贬低其它品牌的产品。
    犹豫型——犹豫不决的顾客：
    主要特点：自己下决心的能力很小；
    次要特点：顾虑、不安，恐怕考虑不周而出现过失；
    其它特点：希望营业人员当参谋。
    营业人员的交谈与接待方法：
    暂时将顾客所表示的需要和疑虑搁一搁，先实事地介绍有关商品或效劳的情况。
    消费心理分析：
    这种类型的顾客自己下决心的能力很小，原因主要是怕考虑不周而出现过失，因此在购置前往往希望营业人员能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉营业人员，而营业人员在开场时也往往会认为这种生意是最好做的，但结果却往往不尽人意。原因主要是一些营业人员在为顾客当参谋时夹杂着较浓的商业味道，而这种类型的顾客本身又都是比拟敏感的，一旦感觉到了较浓的商业味道后便会对营业人员产生不信任感。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员应暂时将顾客所表示的需要和疑虑搁一搁，而先实事地介绍有关商品或效劳的情况。
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    疑心型——怀有疑虑的顾客：
    主要特点：不相信营业人员的话；
    次要特点：不愿意承受营业人员的推荐；
    其它特点：要经过审慎的考虑后才会做出决定。
     营业人员的交谈与接待方法：出示商品，让顾客查看并试听或试看。
    消费心理分析：
    由于这种类型的顾客中有相当一局部对营业人员存在着片面的看法，所以营业人员在接待这种类型的顾客时，最好是先出示商品让顾客自己来查看，并且要注意在顾客查看商品时营业人员不要先对商品进展评介，而应先让顾客自己去判断；但当顾客提出询问时，营业人员则应针对顾客的询问来简洁地答复，而不要过多地去展开。同样，在顾客试听或试看时营业人员也不要去打搅，也应先让顾客自己去判断；但当顾客询问时，营业人员才可以简洁地插入一点见解和建议。
    过激型——喜欢辩论的顾客：
    主要特点：对营业人员的话都持有异议；
    次要特点：不相信营业人员的话，并力图从中寻找出过失之处；
    其它特点：慎重缓慢地做出决定。 　
   
    营业人员的交谈与接待方法：
    出示商品，使顾客确信是好的并随后介绍有关的商品情况，在交谈时适宜用“对--但是〞这样的话语。
    消费心理分析：
    在这种类型的顾客中有相当一局部自认为对商品的熟悉程度要超过营业人员，因而会对营业人员的话持有异议并