商务谈判-榆树之家选读.pptx

榆树之家出让谈判小组成员: 沈珺张戈云靳梦圆陈昌祺 2 榆树之家出让谈判谈判双方的第一次接触 1 史蒂夫的报价与让步策略 2 谈判筹码——史蒂夫的信息收集 3 掌控谈判过程,史蒂夫的制胜之道 4 目录 3 榆树之家出让谈判1 第一次接触用合适的方式,掌握谈判的先机 4 榆树之家出让谈判第一次接触:茶话会理由一理由二理由三醉翁之意不在酒,在不了解对手的情况下进行第一次商务会面,会在谈判中显露出破绽,从而使维尔森占据上风提出更为苛刻的条件。茶话会这种活动非常有效地给二人的第一次接触创造了友好融洽的氛围,也为接下来的谈判奠定一个温和的开场。在茶话会中打听对手的商业意图,观察对手的谈话****惯和风格,从而针对性制定谈判计划。 5 榆树之家出让谈判原因在于:如果史蒂夫能够揣测出对方的购买意愿很强烈,那么虚报高价、打破对方底价、红脸白脸策略都是可以使用的。另外的目的是尽可能与对方建立一种友好的关系,以助于接下来的谈判。探寻购买意图了解谈判风格摸清底价和期望价了解商业计划谈判目的第一次接触 6 榆树之家出让谈判史蒂夫应该尽可能地引导谈判内容围绕维尔森的公司来谈,以获取更多关于对手的信息, 例如旁侧敲击地询问维尔森公司近期的商业活动或者商业计划,如果被维尔森引导话题至榆树之家,史蒂夫应该表明榆树之家没有搬迁意愿,大谈榆树之家搬迁费用高、难度大的问题,这样可以使榆树之家在后面的谈判中占据更加主动的地位。对手的商业计划榆树之家品牌价值表明搬迁的困难谈判内容第一次接触 7 榆树之家出让谈判2 谈判策略运筹帷幄,把握谈判致胜手段 8 榆树之家出让谈判依据一依据二依据三维尔森的公司近期将榆树之家周围的几个地块都买了下来,可以推测维尔森公司可能想要将榆树之家也买下来和其他地块一起做整体开发,说明其购买欲望强烈。高报价会让你的谈判空间增大,并且会让对方了解到你的意图和难缠度,从而使对方重新考虑对方的底价。虽说有一定风险,但是可以通过其对报价的反应,揣测对方的心理,从而确定对方的商业意图和购买意愿,从而可以增加谈判的把握和利益最大化。报价策略——虚高报价 9 榆树之家出让谈判史蒂夫充当“白脸”:向维尔森大谈榆树之家更本不想搬家, 而且如果要搬家,搬迁费用会非常高,并且在让步时,史蒂夫多次表示要向董事会请求。而彼得斯夫人充当“红脸”:因为在维尔森眼里,所有的让步都是史蒂夫向董事会请求之后才发生的,也就是所有让步都可能是彼得斯夫人允许的,而且在最后提出免税礼物这一说法也体面地打破了维尔森的最终价格。史蒂芬这个策略的依据是知道彼得斯夫人的社会形象,十分适合充当“红脸”的角色,这个策略十分合理。让步策略——“红脸白脸” 10 榆树之家出让谈判史蒂夫采用这个策略的依据是,在磋商过程中,已经证实了维尔森对榆树之家的购买欲望之强烈,所以史蒂夫可以在最终价格上继续抬价, 因此史蒂夫最终用“免税礼物”这一说法使得维尔森加价,同时也为维尔森的最终价格找了一个台阶,这个策略十分合理。免费修缮需要帮助的居住者免税礼物占小便宜策略