汽车营销实习报告.docx

黄石理工学院
汽车营销实****br/>实****类别实****地址教 学 院专 业
班 级
指导老师
实践实****br/>市内各汽车 4s 店机电工程学院
汽车运用技术
09 级（1 班需求。销售人员的询问必需急躁并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的询问时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户任凭发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，
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从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开头便拿上相应的宣扬资料，供客户查阅。
车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业学问，同时亦需要充分了解竞争车型的状况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避开多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
报价协商：通常就是价格协商，销售人员应留意在价格协商开头之前保证客户对于价格、产品、优待、服务等各方面的信息已充分了解。
签约成交：在成交阶段不应有任何督促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出打算，但销售人员应奇妙地加强客户对于所购产品的信念。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持洁净。
售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，准时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提示顾客做保养。
销售技巧：
生疏汽车消费者
要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必需多方查找。增多潜在客户的渠道：
伴侣介绍参与车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽 车修理厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人 员介绍电子商务， 汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM） 直邮 （DM）也是挂念您大量接触客户的一个好方法。
销售信函电话
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工 具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年 下来能增加 1500 个与潜在客户接触的机会。
建立顾客档案： 更多地了解顾客
假如顾客对你抱有好感，你成交的期望就增加了。要使顾客信任你喜 欢他、关怀他，那你就必需了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所 有这些资料都可以挂念你接近顾客，使你能够有效地跟顾客争辩问 题，谈论他们自己感爱好的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜 欢什么，不宠爱什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足 蹈„„只要你有方法使顾客心情舒适，他们不会让你大失所望。”
分析客户需求
客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后隐蔽着很多实际的需求：身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应当有五个重 要的方面：弄清来意，
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购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。 弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？假如他 开头认真地看某一种确定的车型， 那么看来有一些购买的诚意了购买 角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人， 那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书， 还是 伴侣？购买重点： 购买重点还是影响这个客户作出最终选购打算的重 要因素。假如他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他 来说都没有什么作用；假如他的购买重点是地位，那么你谈任何优待 的价格等因素对他也不构成诱惑。
如何查找潜在客户
利用“有望客户 （PROSPECT 、 查找有望客户 （PROSPECTING） 的英文字母， 来说明如何开发潜在的客户：
P：
PROVIDE
“供应”自己一份客户名单
R：
RECORD
“记录”每日新增的客户
O：
ORGANIZE
“组织”客户资料
S：
SELECT
“选择”真正准客户
P：
PLAN
“方案”客户来源来访问对策
E：
EXERCISE
“运用”想象力
C：
COLLECT
“收集”转手资料
T：
TRAIN
“训练”自己挑客户的力量
P：
PERSONAL
“个人”观看所得
R：
RECORD
“记录”资料
O：
OCCUPATION
“职业”上来往的资料
S：
SPOUSE
“配偶”方面的帮忙
P：
PUBLIC
“公开”呈现或说明
E：
ENCHAIN
“连锁”式进展关系
C：
COLD
“冷淡”的访问
T：
THR