再谈万能中国平安保险营销销售产品商品说明销售技巧话术卖点分析早会晨会夕会培训课件专题材料.ppt

再谈万能
课程大纲
智盈人生产品知识回忆
智盈人生卖点剖析
智盈人生建议书设计技巧及讲解顺序
常见异议及处理话术分享
智盈人生产品知识回忆
——根本概念
交费年期
保险期间
保险对象
期交保费领取自由
额外奖励
透明公开
建议书设计技巧及讲解顺序
交费时间宜长不宜短，一般在15年以上会比较好，这样能够有利于保单价值的累积
根据客户年龄的不同，设计与之需求相吻合的方案
根据客户的需要附加智盈重疾等附加险，能够为客户提供较为全面的保障
不要急于帮客户做局部领取，否那么会影响保单价值的累积
根据客户的经济实力，尽量帮客户设计追加保费
设计技巧
客户资料：
陈先生，30岁，外资企业员工，月收入7000元。刚刚喜得贵子。对未来孩子教育、自己及妻子的养老、疾病方面比较担忧。
建议书设计：
智盈人生终身寿险，同时附加智盈提前给付重疾，期交保费6000元，交费期限10年。第2年追加5万，第18个保单年度提前领取4万作为孩子的教育金，第25个保单年度提前领取6万作为孩子的婚嫁金。
请根据以下信息，为陈先生讲解这份万能建议书
案例解析
〔1〕概述保障方案
〔2〕两大保障——身故、重疾
〔3〕保单价值累积
〔4〕初始费用
〔5〕持续交费奖励
〔6〕重述保单利益及要求签名
讲解顺序
记得带2张白纸方便讲解哦！
陈先生，您购置的这份方案是智盈人生终身寿险，附加了智盈人生提前给付重大疾病保险。这个方案将为您带来身故保险利益、局部领取现金价值、持续交费奖励和重大疾病保险利益等保障。
〔1〕概述保障方案
〔2〕 两大保障——身故、重疾
陈先生，您在10年当中只需要交纳11万的保费，您就能拥有至少12万保额的重大疾病保障和12万保额的人身保障。
〔3〕 保单价值累积
这份方案还有一个特别的好处是保单价值每月按复利结算，不断累积。比方当你60岁，保单满30年，你需要一笔钱来补充养老金，就可以拿出这笔钱，我们不是给你12万，而是〔指向现金价值栏〕36万多〔按中档利率预估〕，65岁就更多，到达45万多〔中档〕。这样你退休生活就可以享用了。为什么会有这么多？因为我们有非常有实力的投资团队帮你运作，比方投资股票、债券等，要比一般保守投资会好很多的工程。当然这个收益是不保证的，不过你可以放心，％让你不吃亏，上不封顶才更值得期待。 ％，％了。即使在2021年年底时，受金融危机的影响，我们的利率仍然还在5%上下波动，收益非常好。
当然，根据保监会?万能保险精算规定?，平安将针对客户交纳的保险费按一定标准收取很少的初始费用，以支付该产品的运营本钱。
〔4〕 初始费用
如果你前三年连续交费，第四年开始平安将奖励你当年期交保费的2％，6000元就是120元，放进保单价值中复利累积。
〔5〕 持续交费奖励
记得在白纸上边写边说哦！
〔6〕 重述保单利益及要求签名
陈先生，这个方案可以解决您担忧的重大疾病、子女教育、个人养老三大问题，您只要在十年中交纳11万的保费，平均每个月不到1000元，您就可获得12万的身故保障，12万的重大疾病保障。您还可以从保单价值中领取子女大学教育金，子女婚嫁金，在您60岁的时候还可以领取36万余元的退休金。
每月缺乏1000元〔917元〕
交10年，共11万
身故保障：12万
重疾保障：12万
现金价值领取：60岁 36万
陈先生，如果您认为额度不够，我们还能追加，您认为需要吗？如果没问题请您在此处签字确认。
常见异议及处理话术
为什么要扣初始费用
初始费用扣的太多了
万一中途没法交费怎么办
平安都亏损了，钱给你们不放心
……
异议处理一：为什么要扣初始费用
初始费用在这里就相当于我们做生意前期的本钱投资。比方投资一个店面的租金，掌握一种技能的学费等等，但是您放心，这个本钱费用会随着您对公司的支持不断的赚回来，您看到了ＸＸ年你的帐户里有了ＸＸ万，可见万能是小投入大回报，且没有投资风险。
异议处理二：初始费用太高了
陈先生，任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始费用，这是国际惯例。您所需要关心的不是扣了多少，而是看经过怎样的渠道怎样的投资让您有不错的收益和保障。就好象您投资基金与股票不会介意手续费多少，而是介意能够让您赚多少一样的道理，您认为呢？
异议处理三：万一中途没法交费怎么办？
您的考虑很有道理，但是我想像您工作这么出色，这种情况肯定不会出现。即使出现突然的资金周转困难使您无法交费，您也不用担忧，因为您前期已经积累了一定的保单价值，只要保单价值足够支付保障本钱，您就可以在不交费的情况下继续享受保险公司的保障。
只不过中途停止交费会