余世维精典讲义价格谈判技巧.ppt

余世维精典讲义价格谈判技巧
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电话砍价
顾客在电话中询问底价
（仅针对最终用户---零售）
电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。
电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们
即使看到的那辆黑色样车，
今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库
里只有7台，其中4台已经预定了。”
何时开始价格商谈
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何时开始价格商谈
接待
客户需求
来选车
来看车
来买车
了解配置
再次看车
确定档次
确定车型
产品介绍
报价成交
需求分析
是
否
否
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何时开始价格商谈
客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：
“关于车子的价格方面不是问题，我们是XXX品牌的上海地区一级
总代理，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你
选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格”
“生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以
很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低
的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。”
“现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不
用担心这里面有暴利的可能。”
“我们是专业的4S店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明
的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下
来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索
赔。”
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何时开始价格商谈
来买车（H级）顾客的判断：
人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字
产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品
条件：询问价格，优惠条件；讨价还价
车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色
交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌
试车：试车满意度
旧车：旧车的处理
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这是你吗？
你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板……
你会与卖地板的销售商讨价还价吗？
你会货比三家吗？
你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？
交易最终能否达成，多数情形是由价格来决定吗？
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正确认识“价格商谈”
顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能
价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”
价格商谈没有“常胜将军”，没有专家
价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学****实践、交流和总结一定可以提高成功率
当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了
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你怎么看
当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?
对还是错
？？？
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你是一个失业的电脑程序员，从广告得知某公司招聘，名额只有一个。当你到该公司
面试时发现：接待室挤满了填表的人，那么…….
你怎么看
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谈判中的力量
 力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据
双方对力量的判断来指导自己的行动的
请记住：谈判中双方力量的对比，
完全取决于彼此的主观看法
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什么是谈判
谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分
满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定
谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益
成功的谈判，双方都没有损失
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顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。
顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。
顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。
顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。
双方争夺的目标
砍价？ 当然！
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价格和价值
价格 > 价值 太贵了
价格 = 价值 物有所值
价格 < 价值 很便宜
建立价格与价值之间的平衡，
是所有价格谈判的目标所在
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价格商谈的原则
准确把握价格商谈的时机
价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”
价格商谈成功的重要因素：充分的准备
必须找到价格争议的真正原因
价格商谈的目标：双赢
顾客：以最便宜的价格买到最合适的车
销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让
顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的车”
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不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑
“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，
“你价格便宜，我下午就过来订”……，
不要怕因此而流失顾客
否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低
可告知公开的“促销活动”内容
取得“相对承诺”
顾客如