处理询盘的技巧和注意事项.pdf

做网络销售很长时间了，每天有不少客户询盘但是真正成单的很少，大多都说报价太高，就
没有音讯了，针对这些问题我搜集了一些我自己感觉还比较管用的知识，分享一下，希望对
大家有用吧。
为什么有的客户询盘后就会直接说你们的借个很贵，也不向来逐步扩大合作的金额、领域或合作期限等的一种试探性销售策略。循序渐进策略特别
适合于那些对于销售人员所在公司不是十分了解，但又对销售人员所销售的产品或服务有明
确需求的客户。
对于销售人员来说，如果在销售过程中遭遇到上述类型的客户，若事先预估不能首次就
实现大额、大范围或长期的合作，那么改用循序渐进的策略则可能是一种有效的促成交易的
手段，因为循序渐进的策略对于潜在客户来说，可以做到有效降低风险，因而容易达成一致，
尽早促成交易。循序渐进策略的顺利推进，需要销售人员确保与潜在客户的首次合作能够得
到客户的高度认同。

循循善诱策略，遵循内在的逻辑一致性推导潜在客户的惯性思维。如果销售人员在与潜
在客户的接触、沟通中，已经知悉潜在客户的思维****惯，即只要符合逻辑的推导，就会认可
推导的结果。那么，在这种情况下，销售人员就可以向潜在客户提出一系列精心设计、策划
的问题，这些问题要求覆盖了影响潜在客户作出购买决策的关键因素，如果销售人员能够确
保潜在客户对这些问题的回答都是肯定的，那么顺理成章地最后提出要求尽早达成交易的问
题，潜在客户也就不好推迟或拖延。使用循循善诱的策略，要求销售人员具有较高的逻辑推导能力；而对于精心设计与策划
的问题，也要求做到天衣无缝，至少让潜在客户不会有认为牵强附会的感觉。而销售人员在
向潜在客户提问的时候也需要温和，注意把握好节奏，这样才不至于让潜在客户感觉咄咄逼
人的气势。

实证借鉴策略，就是指销售人员事先预估潜在客户可能在要求促成交易的时候会在哪些
方面提出问题或异议，而就这些问题或异议的解决准备的实证事实依据。若实证事实依据能
够迅速地消除潜在客户的种种顾虑，则能促使潜在客户快速地作出购买决策，尽早促成交易
的达成。该策略适用于谨小慎微的平易型与思维型潜在客户。

该策略又称为“T”型策略，即运用对比平衡方式来促使潜在客户作出购买决策。销售人
员需要在潜在客户参与的情况下，在一张纸上画出一个“T”型分区，销售人员与潜在客户一
道来完成对比分析，将潜在客户购买的原因一一列举在“T”型分区的左边，同时将不购买的
原因列举在“T”型分区的右边。
运用“T”型策略，要求销售人员根据轻重缓急对需要解决的问题进行排序，客观而全面
地列出购买或不购买的原因。虽然潜在客户不在场也可以做“T”型分析，但建议最好能有潜
在客户的积极参与，这样不仅能加快“T”型分析，而且能使“T”型分析更为深入，进而激发潜
在客户的购买愿望。这种方法特别适合于分析型的潜在客户，因为这符合他们强调理性的沟
通风格。

在促成交易阶段，使用综合提炼策略，就是将销售人员以前拜访潜在客户时双方已经达
成的共识一一加以复述，从而促成潜在客户尽早作出购买决策的一种手段。采用这种策略，
可以从正向和反向进行归纳，利用逻辑性的特点，便于潜在客户进行